作者 | Gary
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
去年9月，天猫养车推出联合运营中心，可以说进入了一个全新发展阶段。
9个月过去了，联合运营中心进展如何？期间是否存在调整？达到最初的预期了吗？相信整个行业都非常关注这些问题。
据天猫养车商务发展部（联合运营中心）总监徐向东介绍，目前天猫养车在全国建立了30多家联合运营中心，且三年100家联合运营中心的目标仍然不动摇。
就在不久前，武汉第一家联合运营中心——一清联合运营中心正式成立并开始运作。
不过，与一般的社区养车店不同，这几家门店涵盖的业务更加丰富，除了复杂的钣金喷漆不做，与汽车相关的业务都会开展，包括精品加装、深度维修等。这种差异性定位在很大程度上与其团队有关，“以前的从业经历，使得我的技师团队综合能力比较强。”
王向宏介绍，他们的第一家门店用了三个月实现盈亏平衡，最近的这家店，6月份就能实现盈亏平衡。“我们基本上掌握了天猫养车分阶段的运营方法，装修期做什么，开业免租期做什么，都是有方法的。”
以最近开业的这家门店为例，王向宏拆分成了几个阶段。
第一，选址初期，天猫养车总部可以通过后台数据、菜鸟驿站、高德地图等，告诉经营者周边有多少客户，这是潜在的客户入口。
第二，开业之前，通过引流卡设计，提前积累800-1000个客户，“我们最近的门店6月6日上线，21天时间，毛利总额接近10万元，所以当月盈亏平衡肯定没问题。”
第三，对SA、店长、技师进行两到三周的培训，保证开业后持引流卡进店的客户体验到标准化服务。
第四，开业后的两三个月时间，形成运营标准化，王向宏更多从思维方式和综合能力看待这个因素，“天猫养车不仅仅推送客户，还告诉你怎么推客户，例如口碑传播、广告效应、服务体验等，背后的逻辑是什么，帮助经营者形成运营理念，让门店变成持续盈利状态。”
认知和方法的综合作用，让王向宏的门店一边保持数量上的增长，一边保证盈利上的持续。
二、借力樊登读书会员，做好社群关系
值得注意的是，王向宏的8家门店大都是新店，而非老店转天猫养车。
在传统理念中，新店面临的最大难点在于流量，特别是现有门店流量处于断崖式下滑的背景下，新店的存活需要经受更大的考验。
不过，在王向宏看来，流量只是门店经营的一个因素，“很多人觉得加入天猫养车，应该给我很大流量，但不是这种逻辑，不存在靠单一的套路就能赚钱的情况。”
汽车服务世界前段时间报道的39.9元洗车引流事件，也常常看到这种情况：门店通过低价引流吸引了大批客户，但活动结束后客户就走了，最后算账还亏了好几万。
类似的观点，开思创始人江永兴之前也提到过：门店缺的不是流量，而是留量。
事实上，在留客层面，也就是客户运营层面，王向宏看重的是如何做好社群关系，邻里之间的密切度，这才是社区店的关键要素。
在建立社群关系的过程中，会员卡，以及会员卡的跨界协同起到了重要作用。
“天猫本身就是会员制，天猫养车则是推出了199元会员卡。这个会员不包括具体的项目，不是说给你多少次洗车或保养，而是一种权益，比如折扣权益，补胎等免费服务型项目，这个服务就是围绕社区店打造的。”
王向宏表示，在天猫养车会员的理念下，社区的温度可以通过一项项服务传递出来，这样的权益项目一共有7-8项，完全可以覆盖199元的费用。而他还要求旗下的门店，为天猫养车的大会员进行免费救援，如果一个客户在社区店方圆五公里内，出现了紧急性事件，只要他是会员，王向宏的门店全天24小时免费提供服务。
更进一步，由于身处阿里体系，天猫养车的会员可以实现异业合作，打通其他会员体系，这其中，樊登读书会员就是王向宏的门店特色之一。
“樊登读书有线上服务，也有线下门店，同时也是会员制，与我们的理念类似，所以我找到了樊登读书线下负责人，正好他也是我们天猫养车会员，随即一拍即合。”
王向宏介绍，他们有一家社区店的空间大小合适，因此打造了一个数字化阅读空间，樊登读书的会员可以在这里免费使用电视、视频等功能。
四、100家联合运营中心的目标不动摇
据徐向东介绍，目前天猫养车在全国建立了30多家联合运营中心，分布在主要的一线和准一线城市，而这个数据已经超出了预期。
徐向东对今年的发展打7分，主要原因在于联合运营中心终于走向了整体的规范化，“今年主要是为各个联合运营中心做三件事：一是股权架构统一，二是部门的人员架构统一，三是薪酬架构统一。”
为什么要注重以上三个统一？
徐向东进一步解释：“目前国内区域连锁都是一步步走出来的，所以至今可以说90%的连锁在股权架构、总部部门架构上都是碎片化，特别是核心主管的薪酬架构都是公司或老板意识性确定的，所以很多连锁发展到一定时期就碰到天花板。联合运营中心本身就是一个能力建设，如果前期基础工作没完善，后面肯定会有问题。”
在这些联合运营中心旗下，目前一家至少有7家天猫养车门店，30多家联合运营中心一共有近400多家门店，其中不少拥有20-30家门店，例如恒泰有25家，哈贝卡超过30家。
这也符合之前天猫养车李逸的观点：“不可能说天猫养车为了开一万家门店，需要9000个加盟商组成，这不靠谱。”这是一种更有效率的扩张方式。
徐向东透露，去年制定的三年100家联合运营中心的目标，到现在仍然不动摇，今年则是往50家的数量去发展。
然而，站在行业的角度，也有不一样的声音，更多集中在“联合运营中心如何帮助门店盈利”这个点上。
徐向东的看法是：“不是说联合运营中心成立，就帮门店提高利润，总体来说，它的成本减少了，利润空间就起来了。”
他举了两个例子，一是蜂行者之前总部团队有26个人，加入到联合运营中心之后，优化到12个人，把不必要的组织架构去掉。
二是恒泰原来有12个人巡店，后来天猫养车总部把门店数据交给恒泰，并对接到小总部，现在只要4个人来管这个事。
由此可以看到，联合运营中心的初衷，是通过优化运营，提高区域多店运营商的综合能力，帮助这些加盟商成长起来，而不是简单的导流或者强管控。
站在天猫养车的角度，随着联合运营中心的能力越来越强，其扩张的意愿提高，开设更多的门店，天猫养车的门店自然越来越多。徐向东说，扩张不是目的，而是一个自然而然的结果。
总得来说，联合运营中心按照天猫养车的品牌理念提供服务，使用天猫养车打造的门店管理 用户APP智慧系统，外加大会员经营思想。在运营小二的帮扶下，门店快速实现盈利，并且做标准化可复制。
王向宏及其一清联合运营中心就是典型代表，在一年多时间开了8家门店之后，今年他目标再开5家门店。
“其实联合运营中心更多的是人和模式上的复制，只要找到了相同理念的团队，以及合适的位置，开新店是很快的。”
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