作者：许翔 Ryan Xu
高产的社区化小店主要分为两类，第一类是遍布城市“城中村”中的社区小店，第二类是乡镇社区店，当地人流聚集地。优化销售人员配置，将服务于小店渠道的业务人员聚焦在头部高产社区化小店，此举相对效率较高。
在“货”方面，根据这两个典型的社区化门店，差异化分销，提升促销占比，抢占市场份额。
同样，对社区化门店同样可以采用分级管理，对销量好的门店，社区小超周末人多，抓到关键销售时间，尽可能锁定二级陈列，不放弃一切曝光的机会，积极抢占小店有限的陈列资源，紧抓关键销售日和关键销售时间，最小人力物力投入的乡镇路演值得尝试。
总而言之，作为一线城市经理要帮助经销商精选渠道，找准社区化小店和便利店，尽量抓头部连锁，优化人员，精准突破。
要高度重视小店平台化的高效率管理机会，过去我们每一位销售代表只能管60-100家门店，现在对接主流B2B平台他们就能管几百家、上千家门店。因此京东新通路和阿里零售通要充分对接，精准透传宣贯，不仅要并联更要串联，借力借势做深做广小店渠道。
当然全国700万家小店中，大量的长尾小店其实并没有实现便利化、平台化和社区化，这些海量小店终端相信未来会长期继续分散着、存在着、游离着。
一方面可能出现更新一代的数字化覆盖平台，另一方面则需要批发市场继续发光发热，下一周就会和广大一线城市经理聊到批发渠道的过去、今天和未来，一起探讨新零售新全域时代下的批发渠道管理战法。
“今天小店的复盘会议到此结束，大家紧抓三个头部！大家明白了吗？”
“明白！就是便利化的头部、平台化的头部和社区化的头部！”
会议结束已经是晚上十点，老王决定继续拜访附近的小店，因为越晚越是B2B平台销售成交的高峰时段，老王要深入小店的夜场营销场景，他的目标是把本市B2B的动销店翻番……
深入一线才能闻到硝烟，只有在战壕里才能参透前线的挑战和机会，今晚对老王而言必将收获满满……
作者简介：许翔，现任联合利华华南区销售总监，快消日化、乳品、调味品从业二十年，深耕区域市场管理和客户营销，愿和同行交流切磋共同进步。以上所撰文章仅代表个人观点。
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