有一个行销故事非常有意思，我记得是好几年前看过的，不过到现在依然记得很清楚，在跟一些销售朋友聊天的时候，也经常拿出来说一下，故事有点好玩，有人说这就是满满的套路，但是这背后值得大家深深去理解它的本质。
故事是这样的，有一家服装店，老板进了一件质感很好很珍贵的貂皮大衣，在店里挂了很久了，由于价格比较高，一直挂在比较显眼的地方展示，每天都有顾客进来店里买衣服，经常会有人相中这件皮大衣，但是在一番试穿感觉良好，最后问价格的时候就表示出感觉不良好了，当然显而易见是因为这件皮大衣的价格太昂贵了，客人又不好意思嫌贵，就找各种嫌弃的理由不买了。
有一天，店里来了一个新店员面试，他对老板说，一天之内就可以把这件貂皮大衣卖掉，老板很是怀疑，毕竟这件珍贵的貂皮大衣已经在店里展示了好几个月了，来的客人都是最后问到价格的时候就走了，在一天之内卖掉简直不大可能，老板说，如果店员能在一天内卖掉这件皮大衣，她就马上以一个比较好的薪资待遇被正式雇佣了。
不过店员说老板必须一切听从她的安排，她要求老板，无论谁问这件貂皮大衣的价格，都一定要说是5000美元，而事实上这家大衣老板一直按3000美元在销售。两个人沟通好，店员就在店前接待客人，老板在后堂柜台算账，这一天早上几乎没什么客人进来。快到中午的时候，有一位穿着高贵的女士走进店里，店员看了看这位女士的打扮，知道机会来了，很显然，她肯定看到了那件珍贵的貂皮大衣，因为它摆在最显眼的地方，这位女士在店里转了一圈后，她在大衣的前面停下了，并问店员“这件大衣多少钱”？
店员假装没听见，忙着自己的事情，客人加大了嗓门又问了一次，这时候店员才突然反应过来了，她慌张的对客人说：“实在不好意思啊，我是新来的员工，耳朵听力不是很好，这件衣服的价格我也不大清楚，我先问一下老板，稍等一下。”
说完就冲着后台柜台处大喊：“老板，那件貂皮大衣多少钱啊？”
老板按着之前商量好的回答到：“5000美元！”
“多少钱？”店员假装听不清楚又问了一次。
这次老板加大音量回答到：“5000美元！”
声音很大，足于让这位高贵的女客人听的非常清楚，客人听了之后心里觉得太贵了，准备转身走，不打算买了。
就在这时候，店员以一脸老实憨厚的表情对着女客人说：“我们老板说了，3000美元”
女客人这一听，顿时一阵惊喜，啊。。。心里想这店员竟然听错了，也就是自己少花了2000美元就可以买到这件珍贵的貂皮大衣，于是极力的掩饰住内心的喜悦，因为害怕老板一出来可能就不会以3000美元的价格卖给她了，所以赶紧付了钱，匆匆忙忙头也不回的走出了店去。
就这样，新来的店员轻而易举的把这件挂了几个月的滞销珍贵貂皮大衣给卖掉了，而是还是按照原价。同时，她也成功的得到了这份好工作。
从这个故事给我们的启发是：“客户要的其实不是便宜，而是感觉占了便宜”，店员很聪明的利用了客人占便宜的心里，在我国的兵法书里也有类似的招式，本故事大概用到了几招，从一开始的欲擒故纵，后面的声东击西，整个过程就是“明修栈道，暗渡陈仓”的布局。就这样把这件大衣卖出去了，同样在其他国家的很多顶尖的销售大师的成功案例中，利用价格的悬殊落差来捕获客户的心，也是一种再常见不过的方法了。
优惠手段是促销销售最常见的方法之一，是抓住客户心里的推销方式，但是很多客户只看到了你给出了多少优惠，再和其他类似商家进行对比，如果你没有比别人便宜，他肯定就会选择另外一家了，所以不仅要注重商品的品质，同时还要满足客户想要优惠的心理。
商家让出一些利润，采用优惠的手段来促销，其实就是用一些小利益来换取客户流量，前面看似吃亏，后面是占便宜，最后还是可以赚到钱的，不管是线上还是线下，获客成本都是不可避免的，但是在给优惠让利的同时，如果再给出一些饥饿营销的信息，如：“本次活动前1000名，5折优惠”，这样客户的心里会更满足，更愿意购买您的产品。
天下没有免费的午餐，天上不会掉馅饼，没有人不想要以最便宜的价钱买到自己中意的产品，做销售的时候，给客户一点小便宜，让他感觉到了自己占了便宜，自己被重视了，这样才会让客户满意而归，成为你的回头客，有忠诚度的客户是销售促销最核心的回报。
总之，干销售的朋友们，为了让自己的工作能顺利开展，可以利用客户“爱占便宜”的心理，借助价格的悬殊对比促进销售，客户真正感受到了实惠了，才能让客户从心理上得到满足，才能成为你的忠实客户。
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