今天我想和大家分享一下我在医美行业八年的从业经验，尤其是在接手一家机构并实现从零到一的经验，持续ROI达到1:10以上。
在这个竞争激烈的医美市场中，许多机构都采取低价策略来吸引客户。但是，低价策略往往难以持续，因为服务质量和技术水平会受到影响，最终会影响消费者的体验和口碑。因此，我们需要思考如何在不做低价的情况下吸引客户。
我认为，医美运营的底层逻辑包括四个方面：引流、留存、转化和老带新。在引流阶段，我们需要考虑选品。为了吸引客户，我们可以通过各种渠道进行推广，如SEM、SEO、美大、抖音等平台。在选择引流项目时，我们应该选择接受度高、消费金额低、消费人群广泛的项目，如脱毛、小气泡、海菲秀、超光子等。
但是，低价并不一定是可持续的策略。郑州、苏州的9.9元小气泡和深圳、西安、上海的99元超光子都是不合理的定价。这些机构都在赌，赌消费者是否愿意为服务和技术买单。然而，大多数低价机构都失败了。因此，我们可以得出一个结论：低价必死。
那么，如果不做低价，如何吸引客户呢？我认为，我们可以从多个方面入手。首先，我们可以提高服务质量和提升技术水平，让消费者能够得到更好的体验和效果。其次，我们可以加强营销推广，通过各种渠道宣传自己的品牌和特色项目。最后，我们可以建立良好的客户关系，提供个性化的服务和关怀，让消费者成为我们的忠实粉丝。
在医美行业中，只有通过不断提升服务和技术水平，加强营销和客户关系管理，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
第一步：引流
在引流方面，除了低价策略，还可以尝试其他方法。例如，在视觉上，我们可以精心制作每一个SKU的头图和首页，并将详情页通版整图上传。此外，我们还可以在评价和笔记上下功夫。在评价上，我们可以详细描述医生的操作过程、术前术后和操作项目等细节。在笔记上，我们可以邀请更多的达人体验大型光电抗衰项目，如欧洲之星、热溶脂等，以获得即刻效果好的项目。评价可以作为引流项目，而笔记可以作为利润项目。此外，我们还可以选择双光项目：超光子 水光针或类似拓口项目，并组合成套餐进行售卖，如超光子 红蓝光 水光等项目组合成售价698元的套餐。但需要注意的是，注射项目需要保证医生的技术水平和术后效果。最后，我们还需要保持主推品2-3小时的动销。
第二步：留存
作为一家直客流量机构，留存是至关重要的环节。在这个阶段，我们采用了多种手段来留住客户，包括卡项设计、需求方案销售和会员充值等。对于卡项设计，我们注重性价比，保证毛利率在30%以上，并根据每个引流项目进行卡项设计。特别提醒的是，每个引流项目都会对应一个卡项来留存客户。
除了卡项设计，我们还注重服务端口、交付端口和售后端口的优化。在服务端口，我们提供差异化服务，例如VOSS的饮品和伴手礼护理包，同时将所有流程标准化，尽可能把控服务标准和环节。在交付端口，我们要求医生具备高度的专业度，针对性选择治疗滤片，保证光子顾客的即刻效果，注射顾客的疼痛管理和术后恢复。
在售后端口，我们重视回访、客情、邀约、复查、上门和客诉处理。在这方面，我们尤其注重回访和邀约，尽管不能保证每个新客都能成交，但通过良好的售后回访和邀约，可以增加上门量，进而提高销量。为了保证销量，我们加强回访管理，即存量用户管理。
第三步：转化
在医美机构的运营中，转化是至关重要的一环。这一步的目标是吸引那些已经对机构有了较高忠诚度的腰部顾客，并让他们成为机构稳定且重要的存量顾客。
为了达到这个目标，我们设置了相应的门槛，确保只有符合轻医美高频次、高复购的顾客才能进入这一阶段。这些顾客将成为机构长期经营的重要资本。我们通过会员体系来吸引这些顾客，并通过塑造会员权益和价值来实现转化。
会员权益：所有医美机构都提供会员体系，但很少有机构能够完美地塑造会员权益价值。我们针对会员的成本，精心设计了一系列差异化服务，如生日赠礼、停车券赠送、会员沙龙邀约和新品体验价格优惠等。我们将这些服务作为会员门槛，尽可能地让利给进门的顾客，从而让他们更愿意加入会员，实现系统化管理。
会员价值：我们设置了从1星到5星的会员**，每个**都有不同的消费门槛和权益门槛。1星会员更注重日常到院的服务差异化，而5星会员则与机构深度绑定，享受定期的年会、饭局、节日赠礼和新品免费体验等福利。这些优惠政策都是为了增强会员的归属感和仪式感，让他们感受到更高的礼遇和重视。
我们为不同星级的会员顾客制定了清晰的消费规划路线，针对不同项目推荐相应的品项。在推荐品项时，我们需要根据客户需求进行决策，不能一概而论。五星会员的年消费门槛在15万至20万之间，因此赠礼和新品体验等优惠政策对他们来说是锦上添花，能够增强他们的满意度和忠诚度。
第四步：老带新
在医美行业中，老带新是一种非常重要的推广策略。虽然每个机构都有老带新的板块，但只有极少数机构能够将其做到极致。美大医美每个月的业绩中，老带新的业绩占比通常在30-40%之间，而在整个机构业绩中占比超过25%就已经非常不错了。因此，对于其他各式各样的渠道业绩产出，老带新变得尤为重要。
为了提高老带新的业绩占比，我制定了以下几个策略：
提高老带新提及率：我为销售端口制定了老带新指标，要求每个咨询每个月至少邀请10-15个老客户介绍新客户。通过建立良好的客情关系、提高销售能力、保证效果交付以及增强客户对机构的信任度，高频次地提及老带新活动，从而让客户主动为机构做推广。
制定有吸引力的老带新政策：在政策制定方面，我给会员商城和政策提供了支持。例如，如果A客户消费满1万元，我会赠送A一支玻尿酸或者一次水光治疗。如果A客户的朋友消费任意金额，我会给到A客户15%的返利，可以用于项目购买等等。通过这些政策和工具，让客户愿意为机构做好老带新推广。
给予充分的利益：我为客户提供了具体且足够的利益，通过这些活动让客户自己去做推广。在这个过程中，我只需要监管咨询的提及率和活动触达率即可。
综上所述，医美运营的底层逻辑就是引流、留存、转化和老带新。通过3-6个月的数据模型分析，我们可以找出对机构业绩帮助最大的渠道板块。然后，我们需要清楚了解这个渠道用户的消费习惯，以更好地制定推广策略。
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