刘惠璞在聚美的年薪(刘惠璞年薪多少)

邦跨境电子商务峰会上,聚美优品副总裁刘惠璞发表了公开演讲,他透露,聚美在去年10月份开了两天两夜的会之后决定开展跨境业务,4个月之后已经做到中国跨境电商第一名。

刘惠璞还表示,跨境电商不要奢求做全品类,如果做平台,从一上来就要利用好大的跨境环境,尽快做好细分市场。

据了解,此次会议由亿邦动力网主办,思路网协办。会议围绕“你好,世界商店”的主题开设主会场和分会场,分别就“大形势,2015会怎样”、“全球供应链:进口电商凶猛”、“全球用户:出口电商重构”三个主题以及出口电商卖家、出口电商服务、进口电商创业、进口电商服务、跨境O2O、跨境微商等领域,共同探讨与解读2015中国跨境电商新格局。

(温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

聚美优品副总裁刘惠璞

以下是互动实录:

刘惠璞:特别好,比上午人少了一点,今天来之前有一种特别对不起亿邦动力网的感觉,我一定会分享一些干货,但是在这边分享干货有一些麻烦。

今天做进口电商,我想先问一个问题,大家都是干什么的?比如,有干贸易的,做平台的,或者想做平台的人举手我看一下。

聚美决定做跨境电商的时候走了很多弯路,我们在这个过程中,发现了很多严重的问题,导致跨境业务迟迟不能开展。我以前不负责跨境业务,负责聚美的国内供应链、品牌以及营销。

去年10月份我们开封闭的会议,开了两天两夜的会后,决定开展跨境业务。

给大家讲一个故事,聚美优品去年5月份上市,也是遍体鳞伤,一直到11月15号那天,我和合伙人一人拖一个特别大的皮箱,要去韩国和日本的专卖店。

我印象特别清楚,那是特别冷的一天,首尔的温度大概是零下11度,我们拖着两个大皮箱,和代购的女孩挤在一起,她们要什么,我们要什么,最后两个人还拿了一个大编织袋,出来的时候,她们特别鄙夷的看着我,我就特别忧伤。

为什么上市之后,老总要做这样的事情。这是我们聚美开始境外业务的第一步。4个月之后我们是中国跨境电商第一名,大家可以去查一下,3月份期间整个跨境电商直发单量的数据。聚美具体怎么做的?我不会告诉你。

首先第一点,非常重要就是选品,我们今天很多做平台的商家,我一点都不介意你们成为竞争对手,有想法的个人和平台站出来,看你们卖什么?你们卖什么我就卖什么,然后我打八折,这样我就再不用去淘货。

如果你只想做高端,也就意味着你只能获取少量的,真正的高端用户获取更难,高端用户的获取要靠更大范围的数据量。世纪佳缘做了一个业务,当时世纪佳缘我看到一个女孩,给一个女孩写信需要两块钱,以后我们交流就可以不花钱。这个生意可以做到多大呢?世纪佳缘增速非常快,甚至已经接近100%,利润非常好,他的注册用户已经高达1个亿,只有在这个1个亿的盘子里才能挑选高端用户。

很多跨境电商推荐国外真正好又受欢迎的产品时,都忽视了一件事情,你要做电商的第一步,要做能够被大众接受的产品。我们要看哪些产品更能受到普通消费者欢迎。

上海的旁边有很多富庶的城市,你们可能不知道,在电商购买用户中,已经到了三线城市,70%以上的用户月收入低于5000元,扣除所有的税、保险、公积金只有3000元,所以你卖那么贵的东西给谁,你卖给一线城市用户吗?但是三线城市用户获取容易还是一线城市用户获取容易?三线城市用户获取容易,到今天为止我们已经证明了这一切,所以第一点在于选品。

第二点在于什么?我以前在11月份的时候,我去年11月份参加亿邦动力的年会的时候,我谈的也是跨境。电商有三个革命,第一个革命,我今天看起来特别年轻,但是我是79年生人,我在小学的时候就做了电商业务,为了买游戏卡带,当时要200块钱,然后这个广东的商人收到我200块钱给我邮,邮了三个月,钱也退不回来,卡带也拿不回来。所以电商的第一革命是物流。

第二个革命是什么,品牌官方授权阶段。因为化妆品和母婴是高风险的,到今天为止,聚美上销售的85%的品牌都有官方授权。今年8月份,我们将会获得一个高端奢侈化妆品牌的授权。

中国电商还有第三个问题,第三个问题就在于中国现在的市场整体上,还是一个封闭性市场,为什么中国的女性去国外买化妆品,要往死里买?大家只说对了一个问题:国外的化妆品便宜,相当于中国的六到七折,但是这个不对,我们也卖到了六到七折。去年有一部电视剧非常火《来自星星你》火了三个品牌,中国人去韩国把这三个品牌搬空了。但是这三个产品在中国有没有呢?没有。

在中国销售最好的防晒品牌是什么?是水宝宝,聚美获得中国市场上唯一授权。你们真的了解中国的用户到国外买了什么产品吗?不了解。中国人在外面买的是中国没有的产品,跨境电商彻底解决了中国人到国外疯狂的购买,不是因为产品频移,是国内没有。第三次革命解决了核心问题,我想买什么就买什么。品牌的格局也会发生非常巨大的变化,中国庞大的消费力让国外品牌格局发生巨大的变化。

做跨境电商的第一个问题到底是什么?做电商的没有一个人不知道爆款,这个词应该是阿里巴巴发明的,爆款是怎么出来的?就是9块9包邮,可是我们问大家一个问题,你觉得中国人跑到国外抢马桶盖这个事正常吗?我给大家讲一件事情,日本有一样东西大家去了一定会买,是什么?是眼药水,眼药水还不能进保税区呢,现在有争议。

为什么日本的眼药水受欢迎,因为无添加防腐剂,防腐剂会导致眼部的神经纤维呼吸受阻,对眼睛本身是不好的,所以日本销售的眼药水都不含防腐剂。我听到这个消息特别高兴,因为做电商的人天天对着电脑,而且非常喜欢打游戏。

日本一个眼药水有40多个品牌,针对不同人的情况都有安排。在国外是一个细分市场,因为市场非常成熟,但是在中国不是细分市场,就是说一个市场上只能有一个单品存在,如果你试图在国外电商打造爆款很难,因为同类差异化的产品特别多。

国外的产品细分非常高,因此国外的所有企业全部是计划型经济,今年要做多少货,是年初就定下来的,到年底不会改。大家知道聚美一天卖了多少吗?我进了它一千支的货,聚美2分钟就卖光了,再进五千支,聚美3分钟就卖光了。我说我要十万支,他说你已经把我半年的货卖光了,但是十万支肯定做不了,只能做两万支,今年8月份肯定送到,然后我说你要扩大产能啊,日本人摇一摇了头,他很诚恳说,我全力以赴把产量提高30%。我根本没有办法做爆款,你好不容易打红了一款产品,但是没货,这种情况出现了多少次我相信大家心知肚明。

由于中国人太多,所以中国的商业在国外竞争很激烈,因此你要谈独家代理是很难的事情。爆款的还有一个问题在于价格,大家知道一件事情,目前我们了解的情况来讲,整个保税区出仓的价格是普通仓的三四倍。

我们做跨境电商,在这里看到很多同行,今年是中国跨境电商的元年,请大家不要奢求做一个全品类的跨境电商,没有机会,在座的没有人有机会做全品类的跨境电商。今天如果大家做平台的话,从一上来就要利用好“大跨境”环境,尽快做好细分市场。但是现在开始你就做很多类,不会给用户留下深刻的印象,同时巨头一进来,你立即覆灭。

在无限选品的情况下,有没有可能做垂直品牌,当然可以!

在韩国市场,前段时间有一个新闻闹的特别大,很多假货流入中国,但是你们知不知道,韩国针对中国免税店里面卖的很多都是假货你相信吗?我现在才明白什么叫假货。国外为什么没假货?很多报道这么写的,说国外的法律特别严,造假有非常高的成本,国外之所以没有假货是因为国外是非常好的细分市场,是非常好的计划经济,这个市场今年能卖60万我最多生产65万,市场是非常稳健,但是你尝试过一个产品脱销的可能性吗?

结果只有中国人做假货吗?不是,国外也在做假货。可不是韩国没有假货,为什么?就是因为严重的供需不平衡。我们可以想像一件事情,在日本有没有假货?据我所知还没有,但是我担心未来会有。今天我们真诚的说,很多中国朋友跟我谈到一件事情,就是被骗,最惨的一个骗了500多万,千万不要认为国外没有假货。

下一个问题是囤货,一定不要囤货。这个世界在跨境电商时代,谁囤货谁傻瓜。我告诉大家一件事情,囤货是非常不可取的,首先一个问题是汇率的因素,会给你造成非常大的问题。汇率因素一个跳动,基本上你血本无归,去年欧元大的颠覆让我很多朋友一夜破产,所以不能囤货的第一个因素是汇率因素。第二大因素,国外也有瞬间扩大产能的可能性。举个例子在韩国也出现了这样的情况,产能瞬间扩大,因此我们看到的在两个月的时间里,一个爆款产品从38块人民币跳到72块,又到了48块人民币,这种情况非常多见。

为什么出现这么严重的情况?只有一点,就是以前这个渠道给你的供货是固定的,你相信没有竞争对手的介入,因为他只给你供货,但是他利益足够大的情况下会出其它的情况,直接把价格再打下来,所以很多只做这个化妆品的一笔赔了80万。

虽然跨境电商的周转时间特别长,但是我希望周转期一定尽可能的压缩,因为跨境电商有一个致命的缺点,在保税区不能做两件事情,第一个不能退货,第二个很难分销。聚美今年要做的事情也是一样的,现在为止聚美已经是中国跨境电商的第一名。

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