主播GMV提成怎么算

主播薪资绩效及晋升体系

目 录

一、怎么给主播发工资?

1、四种主流的主播薪资方案

2、如何选择主播薪资方案?

二、怎么考核主播?

1、日常考核

①播前考核

②播中考核

③播后考核

2、月度考核

三、主播晋升体系

1、晋升通道:如何分级?

2、晋升绩效:如何考核?

如何管理主播团队?主播的绩效怎么去设定?晋升体系怎么去搭建?薪酬是按照小时给呢?还是按照提成给?

01

怎么给主播发工资?

那么首先呢,让我们来看一下这几个主流的主播薪资方案

一、小时制,按照主播的直播时长进行计费,各地由于情况不同,主播时长、价格很难有一个统一的标准,以杭州举例的话,主播小时结算费用在80到200不等,根据主播的能力跨度还是有一些区间;

二、提成制,按照实际卖出去的货品的GMV给主播计算提成比例,充分体现了主播的能力,特别是我们以卖货为结果导向的直播场次,用提成来激励主播更好的发挥,这也是很多商家和主播都非常愿意使用的一个方案;

三、 供货制,商家供货给主播,以供货价的方式进行结算,主播拥有定价权,赚取中间的差价,这种模式呢,主播对产品的把控度更高,在自营账号以及达人账号更为流行;

四、混合制,有多种薪资制度,按照比例组合,如按照小时给主播计算薪资,同时给予一定的提成奖励。相信这个形式是大家最为常见的一个形式,打个比方,主播享受小时薪资,在这个基础上,额外计算一部分提成给到主播,起到激励的作用。

薪资方案有这么多,运用到我们自己应该如何去选择呢?

我们来看一看这个不同方案他们的适配度。

第一:小时制。它的的优点是结算简单,播多少时间就给多少钱,比如100元/小时的主播薪资,那么播一个小时就是100元,10个小时就是1000元。但它的缺点也同样很明显,就是没有激励,试错成本很高。由于按照时间计费呢,主播很可能为了播时长而播,如果该主播不适合你的直播间的话呢,我们同样也要付出小时的成本,因此这个薪资方案会比较适合冷启动期,因为冷启动期的账号各方面数据量不是很大,主播很难在GMV上拿到提升收入,稳定的小时收入会更受欢迎一些。稳定期的相反,由于GMV等数据相对比较稳定,我们可以测算出单场直播的可控成本,从而折算出一个比较合适的小时薪资给到主播,他更多的适配类型呢,是品牌直播。

第二:提成制。提成制的优点:能者多得,强激励。但是也由于他的强激励,对用人单位的要求是比较高的,招聘难度大。他更适合账号在高速增长和各项数据比较稳定的成熟期,主播从GMV的产量里面就能获得不错的收入,否则呢,是很少有主播乐意做无用功的。它的适配类型,一般来说是品牌直播跟自运营的直播。

第三:供货制。优点是成本强把控、强激励。他将主播当成了一个渠道,只要合理把控好成本,风险就能降得很低。他的缺点依旧是对用人单位的要求比较高。起码你的货盘要比较热,属于尖货爆款,这样主播才愿意来播。并且品牌力和价格体系合理,才可以去走这样的一个形式,它是适配的,同样是属于增长期跟稳定期,有成熟的直播间作为背书,才可能多渠道的进行**,类型比较适配自运营直播和达人直播。

第四:是混合制。混合形式,优化组合,成为一套新的薪资方案,优点就是灵活,我们可以给主播一个相对较低的小时薪资,再加上合理的提成,也可以给主播开个保底,哪个结算方式更多,用哪个方式给钱。他的缺点呢,是比较复杂,需要一定的磨合,适配度就很广,几乎全类目以及全类型的都可以用混合式的方式。

了解了主播薪资方案,给主播定了薪资后。

接下来我们面临的一个问题就是主播的考核,主播的考核体系呢?

02

怎么考核主播?

把它分成了日常考核和月度考核。

日常考核

那么首先我们来看日常考核,有一个考核的三部曲:

第一步:播前考核

1、仪容仪态:播前考核上播检查表里面检查哪些项目呢,仪容仪表、妆容造型等上播的基础要求是否有精致的妆容,以及与直播类目相匹配的着装造型。比如播高跟鞋的主播,我可能要穿的比较OL一点,护肤品的呢,我是不是得需要穿个白大褂?这个就是仪容仪态。

2、脚本熟悉度,主播是否很明确本场直播的目的,是否了解直播的货品是否熟悉,了解直播相关活动,比如连麦等等。 是否明确本场直播的各项利益点,比如说今天有连麦,那么对方是什么样的直播间,他们有什么样的福利,这个是需要明确了的。

3、主播状态,主播是否已经准备好上播斗志满满?是否已经将自己调整到本场直播需要的语速语境里面去?上播后能够火力全开?主播状态是很影响直播发挥的,主播状态好,转化都能高几个点,因此主播上播之前要好好休息,做好调整。

第二步:播中考核

几个考核维度:粉丝互动、脚本执行、营销技巧、语速节奏、错误率以及肢体动作。

大家可以看一下考核内容,不同类目的内容呢,是需要调整的,但是维度是不变的哈。比如这里有一个不能抠鼻子,有一些主播在直播的时候会不自觉的有一些小动作,挠头啊,抠鼻等等等等,那这里呢,都做了详细的规范,还有呢,特别是新直播间,在冷启动的时候,粉丝的体量比较小,我们就会要求主播对每一个进来的粉丝主动欢迎,这就是留人的一个小技巧,我们通过考核把它落实进去。

比如说引导关注,很多主播啊,总是忙着去讲产品,讲利益点,像今天多么多么优惠,但是他恰恰忘记了最重要的引导粉丝进行关注。这种情况呢,我们也可以在考核表里面去量化,比如一个小时引导关注的频次不能少于多少次,让中控帮忙去强制提醒主播引导关注,强制关注了之后呢?其实我们会发现主播的关注率是会进行提升的,所以很多人问,直播间的数据要怎么去提升呢?要记住了,我们直播间是一个精细化运营的活儿,我们要尽量地去调整他们每一个数据点,才能获得整体的提升。

第三步:播后考核

下播结案表,结案表里面都写了点什么呢?数据复盘、状态复盘、脚本复盘。

1、数据复盘

对本场直播的在线停留时长啊,停留人数,GMV,观看人次啊,转化率等等数据进行复盘,检视直播目标的完成度,排除异常,找到优化空间。

2、状态复盘

对本场直播的主播状态进行复盘,主要是收割时候的状态和种草时间的状态,结合直播数据寻找优化空间。

3、脚本复盘

本场直播主播是否完美地执行了脚本,通过脚本执行率来分别检验脚本的可执行度跟主播执行能力的两个方面,一个呢,简单来说就是有没有好好的去执行我的脚本,另外一个呢,是这个脚本是不是切实可行,有的时候主播也会跟你反馈说呀,脚本这个地方根本没有办法执行,行不通呀。那就需要进行一些调整。

这个结案表除了复盘之外呢,还需要填写货品归档,对本场直播的场地进行整理,与团队一起将货品归档整理,确认样品各项无误。最后一个是下场直播的准备,在结案表的最后会有一栏写清楚下场直播时间,下场的直播准备会议室几点已明确下次的直播安排。

那这个呢,就是我们播前、播中、播后日常考核的三部曲。

月度考核

月度考核以这样的五个维度去进行考核:行政、专业技能、业务、团队协作以及态度。
下面这张呢,是我们的助播考核表,给大家做参考,以业务、态度、行政、专业技能跟沟通协调能力。考核表的分数,我们用来做月度绩效考核的基础,分数多少分到多少分之间的绩效翻翻,多少分到多少分之间的绩效正常,多少分到多少分之间的绩效清零,这个就是我们的月度考核。

那看完了日常考核和月度考核呢,接下来我们来看一下晋升。

03

主播晋升体系

主播晋升:(1)晋升通道:如何分级?

哪怕我们只有一个主播,我也要给他一个晋升的空间,不然你这个人一定会很难留。那么主播呢?我们经常把它划分为三个等级,初级、中级、高级。也可以划分成为金牌主播、银牌主播、王者主播、钻石主播,这个按照自己的需求去划分就好了。

接下来呢,我要来讲一讲划分的要素,一共有这么六个:

第一个:是个人形象的塑造能力,是否具有鲜明的个人形象。能高效匹配多类目产品,有独特的ID识别度,让人过目不忘。我们都知道,一个主播能播好一个类目并不是特别难,难的是在每个不同类目的直播间都拥有很好的辨识度。因此,主播的晋升理念,特别是高级主播、金牌主播对个人IP的塑造能力就显得特别特别重要了,在考核的时候呢,往往也会问主播这样的问题啊,你是不是关注过自己的个性化表现,是否有有效吸引到一波属于你自己的粉丝?你个人的金句是什么?你的人设是什么呀?

如果品牌直播间,难道主播也需要做人设吗?那么大家注意了,品牌直播间呢,是以品牌调性为主要设定的,主播是需要去匹配这个调性的。跟着整个直播间的定位去走,比如说做茶叶的直播间,我们把直播间定义成为一个茶社,那里面的主播呢?可能是小师姐这样的一个设定,辅播可能是小师妹,还有**兄偶尔来串场,师傅跟师娘也有可能出现,对吧?这是老板,但是他们每个人都可以有自己的行为模式和特点,比如说小师姐呢,比较亲和,喜欢给大家发福袋啊,送福利给大家,**兄呢,比较霸气,喜欢推荐一些礼品套装啊,组合套装啊。那么师傅跟师娘呢,我们可能更多的会偏种草类,去做茶叶知识的灌输,而并不仅局限于卖货等等。

第二个:主播的专业知识,具备作为一个主播的专业知识,熟练进行产品的讲解,种草收割。

第三个:是临场应变能力,具备优秀的临场应变能力,处理突发事情的时候能够不慌乱,能够黑转粉。

第四个:是内驱学习力,是否具有主动学习、渴求知识的能力,并且掌握高效的学习方法。

第五个:语言表达能力,掌握说话的艺术,能用不同情感和话术,全是同一个场景的产品,这点很重要,不同的话术场景,我们在种草时候的场景跟收割时候的场景是截然不同的,熟练运用各种技巧表达脚本需要。

第六个:是日常表现,日常直播表现稳定优秀,能够十年如一日的对待自己的工作。

主播晋升:(2)晋升绩效:如何考核?

常规的我们会采取一个配比考核的方式:面试、笔试跟日常考核都是做了一定的占比的。

第一个面试(30%),主播是一个现场表演的工作,因此现场发挥必不可少,在主播晋升考核中,必须要有现场应变的环节。

第二个是笔试(20%),电商直播同时也是一个数据游戏,因此主播对于数据的理解,对平台规则的了解就十分重要了,通过笔试的环节能充分体现主播对这些知识的熟悉度。

第三个就是日常考核(50%),一次的高光时刻并不难,难的是场场高光,日常的表现必须作为晋升的重要条件,量变产生质变。

在这张考核表里面,他把六项的主播要素全部都拆了进去,并且呢,我们会把日常表现的评分做一个比较大的一个占比,综合下来,分数达标的进行晋级,分数未达标的进行留职或者清退。

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