试用中心这事,看起来是操作问题,其实是商业问题。商业问题就要回到第一性原理:这件事的供需关系是什么?信息差在哪里?信任怎么建立?把这三个底层问题想透,具体的步骤就是水到渠成的事。这一节我们不学任何操作,我们学’为什么要这么做’。知道为什么,具体怎么操作一通百通。
一、试用中心的本质是什么
看试用中心这事,我们用这五个维度:本质、动作、反常识、变量、衡量。五个维度组合起来,就构成了对一件事的完整理解。下面我们按这五个维度,逐一展开。商业的本质是’价值交换’。你提供的价值越大,你能换到的东西越多。把这事想透,具体怎么做都只是工具。
价值交换的底层是’信任’。你能不能让别人相信你能提供价值,决定了你能不能开始交换。信任建立得越快,价值流动得越快。
反常识的点有三个:一,做得快不一定做得对;二,做得多不一定做得好;三,做得便宜不一定有人买。多数人的直觉是’快、多、便宜’三件套,但商业的真相是’准、好、有差异化’。反转了直觉,坑就避开了。
- 输入端做减法
- 过程端做加法
- 输出端做对比
试用中心的第一性原理,就是’信任的建立和交付的完成’。所有表象的玩法,都是在解决这两个底层问题。信任解决不好,流量来了也留不住;交付做不好,客户来了也会走。抓住这两个底层,所有具体动作都只是表象的排列组合。
商业的本质是价值交换,你提供的价值越大,能换到的越多。
二、试用中心背后的第一性原理
试用中心的第一性原理,就是’信任的建立和交付的完成’。所有表象的玩法,都是在解决这两个底层问题。信任解决不好,流量来了也留不住;交付做不好,客户来了也会走。抓住这两个底层,所有具体动作都只是表象的排列组合。第一性原理听起来玄,其实就是’不要被表象骗了,回到最底层想想’。回到最底层,问题往往比想象的简单。
练习这个能力的方法:每周挑一个你熟悉的事,试着把它的所有’常识’删掉,从最基本的事实重新推演一遍。
在不同变量下,试用中心的表现不一样。变量一换,结论就变。所以不要追求’放之四海皆准’的玩法,只追求’在当前变量下最优’的玩法。当前变量变了,玩法就跟着变,这是常识。
不要被表象骗了,回到最底层想想,问题往往比想象的简单。
衡量标尺就三把:和行业平均比、和自己的过去比、和标杆比。三把尺子一摆,你在哪个位置一目了然。不要只看一把尺子,只看一把容易自我欺骗。
- 回到供需:这件事的需求真实存在吗
- 找到信息差:差在哪一环
- 建立信任:凭什么让人相信你
三、试用中心的标准动作
标准动作就三段:输入端做减法,过程端做加法,输出端做对比。输入端做减法是把噪声去掉,过程端做加法是把关键动作做到位,输出端做对比是和自己的基线比、和行业平均比、和标杆比。三段都对,事就对了。做这事,要把’目的’和’手段’分清。很多人把手段当目的,追着工具跑,忘了为什么要用工具。
最简单的判断方法:每用一个工具,问自己’我为什么要用这个工具?它能帮我达成什么?如果答案模糊,就别用,用了也是浪费。
标准动作就三段:输入端做减法,过程端做加法,输出端做对比。输入端做减法是把噪声去掉,过程端做加法是把关键动作做到位,输出端做对比是和自己的基线比、和行业平均比、和标杆比。三段都对,事就对了。
- 输入端做减法
- 过程端做加法
- 输出端做对比
选工具的原则:别选最复杂的,选最合适的。最复杂的工具是给最复杂的人用的,普通人用最复杂的工具,80% 的功能都用不上,反而被工具绑架。试用中心这事,选工具就是选边界,选一个让自己不被工具绑架的边界。
商业的本质是价值交换,你提供的价值越大,能换到的越多。
四、试用中心的反常识
反常识的点有三个:一,做得快不一定做得对;二,做得多不一定做得好;三,做得便宜不一定有人买。多数人的直觉是’快、多、便宜’三件套,但商业的真相是’准、好、有差异化’。反转了直觉,坑就避开了。做事的最高境界,是’用最简单的办法解决复杂的问题’。这需要你对底层有足够深的理解,理解不到位就用复杂办法硬上。
简单办法的来源是什么?是经验+反思。做了 100 件事的人,做事的方法自然比做了 10 件事的人简单。
心态的本质,是你对’不确定性’的容忍度。试用中心这事,不确定性很高——做了不一定有结果,做对了不一定有回报。所以你要么接受这种不确定性,要么别做。接受不了,做什么都会焦虑。
不要被表象骗了,回到最底层想想,问题往往比想象的简单。
看试用中心这事,我们用这五个维度:本质、动作、反常识、变量、衡量。五个维度组合起来,就构成了对一件事的完整理解。下面我们按这五个维度,逐一展开。
- 回到供需:这件事的需求真实存在吗
- 找到信息差:差在哪一环
- 建立信任:凭什么让人相信你
五、试用中心在不同变量下的表现
在不同变量下,试用中心的表现不一样。变量一换,结论就变。所以不要追求’放之四海皆准’的玩法,只追求’在当前变量下最优’的玩法。当前变量变了,玩法就跟着变,这是常识。心态的本质,是你对’不确定性’的容忍度。试用中心这事,不确定性很高——做了不一定有结果,做对了不一定有回报。所以你要么接受这种不确定性,要么别做。接受不了,做什么都会焦虑。
边界与延伸:每个方法都有边界,试用中心这事也一样。过了边界,方法就不灵了。但过了边界,往往又是新方法登场的时候。所以别只守着自己的方法,要去发现边界,跨越边界。
- 输入端做减法
- 过程端做加法
- 输出端做对比
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