淘宝分销怎么做好(代理商如何做好分销)

编辑导语:随着互联网的不断发展,以及如今电商行业的兴起,不少企业都会实行分销的方式进行获客,特别是如今很多平台采用社交的方式进行运营,就更容易实现分销的方式;本文作者分享了关于设计一套分销系统的思考,我们一起来了解一下。

这篇文章给大家讲讲分销相关的逻辑,顺便会给大家出个题目。

不知道大家有没有留意过,最近几年大家经常可以在各种微信群里看到别人分享的购物链接,有些是实物商品的,有些是课程等虚拟商品的。

其中有一部分是像拼多多那种需要别人助力或者砍价的。还有一部分就是你只要通过好友分享的链接购买了目标商品,你的好朋友就可以获得一定的提成;这其实就是分销,现在已经成为大多数交易类平台的通用模块。

 

一、到底是什么是分销呢?

由于我们主要面向的是互联网人群,所以在互联网领域,分销的狭义定义就是用户通过社交关系链的分享,帮助平台提升销量并赚取订单收益的模式就是所谓的分销。

 

二、分销为什么能火呢?这种功能的价值又是什么呢?

我们从两类人群说起,一类是分销者,一类是品牌方。

用户的诉求:用户为什么会接受分销这种模式呢?

随着社交网络的兴起,每个人都有属于自己的社交圈,并且大家都想搞搞副业,赚一些外快,也就是大家都有赚钱的欲望;由于做分销对于时间和人脉圈有一定的要求,所以分销的目标用户目前主要有以下几类:宝妈、学生、行业KOL、企业员工。

商家的诉求:商家为什么愿意接受分销这种模式呢?

主要有以下几个原因:

 

1. 降低成本

随着近年来互联网红利逐渐消退,获客成本逐年升高,比如某些教育类产品的获客成本高达几千块钱,某些金融类产品的获客成本也早就突破几百块钱。但是随着社交电商的兴起,分销可利用分销员社交平台的熟人关系链,用非常低的成本完成获客。

 

2. 提升营收

在绝大多数电商平台或者教育平台,流量资源和扶持政策往往向一线品牌或者知名度高的名师倾斜,马太效应愈发明显,所以就导致小众品牌或者知名度低的老师曝光量低且利润空间不断被挤压。但是有了分销之后,每一个用户都有可能成为你的分销员,不断的帮你触达更多用户,销售更多商品,从而提升营收。

以上就是分销这种模式能够在互联网行业兴起的原因。

 

三、作为产品经理,如果要为公司设计一套分销系统该重点关注哪些方面?

1. 分销门槛

分销的门槛主要有两种,一种是无条件申请,也就是所有人都可以成为分销员,比如荔枝微课app就是这种方式;这种方式的优点是:在初期可以快速发展分销员,提高分销裂变的速度;缺点是分销用户筛选不够精准,动力不强。

另外一种是需要达到申请条件才可以,比如云集需支付398元的平台服务费才能获取分销资格;这种方式的优点是:因为用户前期付出了支付成本,会让新用户有动力将付出的钱赚回来,所以一定程度上销售动力会特别强,当然这种方式的缺点是分销员的增长速度相对较慢。

 

2. 分销佣金

分销的奖励主要分为两种:一种是邀请奖励,主要是鼓励分销员拉新;另一种是销售奖励,主要是指分销员通过直接分享商品获得订单的销售佣金或者下级分享商品后获得的间接销售佣金。

销售奖励这部分比较复杂,需要跟大家详细说一下。

按照咱们国家《禁止传销条例》的规定,分销等级不能超过三级,超过三级就算是传销了,是明令禁止的;所以如下图所示,大家在设置的时候,最多只能设置三级佣金。

如果层级只有一级的话,有成交客户之后,平台会按照一级佣金给分销员结算。

当存在二级分销时,二级分销员会得到成交客户的一级佣金;而一级分销员会得到成交客户的二级佣金,三级分销也是类似的逻辑,这些都可以在后台进行设置。

 

3. 分销关系链

从第二部分分销佣金设置就会延伸出另外一个问题:分销关系链。主要有两种情况。

一种是无固定关系。这种方式其实就是一级分销,如上图所示的第一种情况。每个分销员都没有上下级,彼此之间没有绑定关系。

还有一种是固定关系,类似于上图二级分销和三级分销的情况。分销员之间建立固定的捆绑关系,下一级分销员产生的订单,上级都可以获得一定比例的奖励。

 

4. 分销员等级以及等级权益

分销体系的核心诉求是让渠道源源不断地产生动力。所以好的分销等级可以持续激励分销员,不断提升分销员的积极性,从而不断的为平台或者商家拉新或者提升销售额。

比如有的平台会把分销等级分为铜牌、银牌和金牌三级。

分销等级的设计会分为两方面。一方面是晋升规则。

也就是低等级的分销员要达到什么要求才能晋升到上一级。这个设置的方法一般是通过分销员的成交单数或者成交金额作为标准的。

给大家举个例子,比如某平台的晋升规则为:铜牌会员只要分销单数达到100单即可升级为银牌会员。银牌会员只要分销单数达到500单即可升级为金牌会员。

那用户为什么愿意不断的晋升呢?这就需要晋升的等级权益来”诱导“用户了。

等级权益其实有很多种选择,不同的公司可供使用的等级权益也是不一样的,比如分销佣金的奖励比例、额外的返现、特殊商品的分销资格等等。

其中分销佣金奖励比例是最基本的等级权益。

高等级的高分销佣金比例,可以不断提升分销员热情和活跃度,让分销员拥有更高的内驱力进行分销。

给大家举个例子,比如某平台的等级权益为:铜牌用户的分销佣金比例为20%;银牌用户的分销佣金比例为40%;金牌用户的分销佣金比例为60%。

以上就是大家在做分销体系时,需要重点关注的在规则设置方面需要特别注意的四个点。

 

四、那分销系统设计完成上线以后是不是就不会修改了呢?

其实不是的。这套系统上线之后,作为产品经理以及运营人员需要根据上线后的分销效果,不断的调整规则,以求达到整体利益的最大化。

 

五、那依据什么进行规则调整呢?最靠谱的方法就是数据

所以作为产品经理以及运营人员在系统上线后需要重点关注以下数据指标:

 

1. 分销员数量

在分销功能推出的初期,分销员的注册数可以最直观的反应分销的效果。如果分销员的增长不及预期,我们就要考虑如何通过运营活动或者通过降低注册门槛等手段提升分销员数量。

 

2. 分销频率

根据传统的销售漏斗模型,分销员将更多的商品分享出去,能够触达的用户量量也就越大,产生的交易订单量也就越多,所以分销频率也是前期需要重点关注的指标。

如果初期分销员的分销频率不达预期,那就要考虑是否需要调整分销佣金的奖励比例等问题了。

 

3. 订单数/订单金额

分销最终效果的体现还是要落到订单数/订单金额这个转化指标上。

这个指标是平台和分销员两者都最关心的指标。分销的订单数/金额大,分销员能拿到更多的佣金;平台也能获得更高的营业额。

以上给大家介绍了分销模块的通用设计方法,但是不得不说的是分销功能的设计一定要结合具体公司的具体业务,设计之前一定要深入理解本公司的目标用户群体以及平台商品属性的属性,切记照搬其他公司的分销体系。

 

六、最后

假设你是CCtalk的产品经理实习生,你的领导让你为平台上的老师,从0 到1设计一个分销体系。

需求如下:

  • 分销门槛两种都采用,一种是人人都可以分销的;一种是指定的代理商进行分销,代理商是平台老师自己邀请而来;
  • 分销佣金只设置无固定关系的一级分销;
  • 代理商分销员需要进行分级,总共三级分别是:铜牌、银牌和金牌,每个老师可以根据具体情况设置分销佣金比例;
  • 需要给老师设计一个后台,共老师设置分销的课程;以及分销的订单数、支出佣金数、订单明细等信息。

本文由 @薛老板 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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