个人直播带货操盘手的竞品分析方法论

在过去两年多直播中，我拆解了数千个直播间，从中提炼出的玩法、技巧甚至灵感，对我个人直播带货提供了巨大的帮助。

本文共计10713字，事无巨细的拆解了我在账号分析中的方法论。

我对所有竞品的分析，基本分为六个层面，玩法层、主播层、货品层、场景层、运营层、灵感层。

如果你能掌握以下的分析技巧，并且专注实操，即便不去参加任何培训，也完全可以成为一名合格的直播操盘手。

第一，玩法层的拆解

想要获取有效的玩法，拆解同行必不可少，我在玩法制定的过程中，也会大量拆解同行，并通过改良应用到自身。

拆解一个账号的玩法，首先要明白什么样的账号值得被拆解。

我一般去拆解的账号，会符合一个规律。首先这个账号它开播不到一个月，实际上这个周期越短越好，为什么？

因为一个账号他如果越长，你越难跟踪他开播的初期，直播间的播法、他的讲款、他的排品、他的话术、他的活动是什么，捕捉不到前面几场，就很难去解决初期流量获取的逻辑。

同理，对于大多数直播间来说，达人账号，开播超过半年以上的账号，玩法层的借鉴也几乎没任何意义。

第二，账号最好能够在 10 万粉丝以内，因为一个账号他开播如果不超过一个月，基本上他的粉丝涨粉量不会超过 10 万

第三，它被捕捉时一定是上小时榜的，一旦能上小时榜，意味着它的销量是不错的，我们对销量的衡量，一定是从赛马数据，而不是绝对数据。

第四，符合递增规律。你会发现有一些账号，它不是一场直接打爆的，在过去半个月或一个月当中，它的流量、销量，包括在线，呈现递增的，这基本代表了一个账号的周期爬升过程。

而相反，单场打爆并不符合账号的成长规律，对于那些初期很差，但是单纯直接拉爆的直播间，除了选品可以借鉴，从玩法层借鉴意义不大。

当筛选出来可分析的账号，只是代表它是一个潜力账号，但并不代表可以直接被借鉴，每个团队对于玩法的擅长不一，找到与自身玩法能力匹配的账号是最佳的。

直播账号玩法大体上可以被分为四种，自然流憋单起号、短视频测爆款、千川投放、以及混合型流量。

对于玩法的区别，借助以下几个要素的拆分，就能很好的辨认。

1、自然流玩法的账号，周期性的场观幅度比较大，并伴随在线、流速的螺旋递增，从每一场的在线轨迹，开播都会迎来一波陡增性的极速流，相比较其他类型的玩法，UV价值也是最低的，账号端往往伴随不良的视频数据，但从流量渠道的归类，其他流量的占比又很高。

2、短视频测爆款的账号，周期性的场观幅度较小，在线、流速虽然有递增但整体平稳，开播极速流陡增性远小于自然流，但UV价值大于自然流，账号端的表现是作品更新快，且出现爆流时，从流量渠道的角度，视频端占比非常明显。

3、千川付费模式的账号，周期性场馆幅度会比较大，因为往往伴随素材的爆量，在线跟流速不一定出现在开场，可能中场阶段被拔高，但是整体峰值不高；相比较自然流的峰值小。

但是UV价值却更有优势，并且伴随高于同品大盘的转化率；依赖千川的流量占比，其他流量的占比会很高，这也取决于视频端作品的对比，很好判断，而且千川付费有一个特殊点就是组品，28定律集中在某个品的爆发更加明显。

4、混合型流量的账号，因为有多个流量入口，判断起来就更为复杂，相比较数据端的分析，结合账号直播的跟踪会更好去判断，同时在玩法的模仿学习上，混合型玩法我不太推荐，因为很难摸清楚团队内部的操作，失败率会很大。

如果捕捉到了一个符合条件的账号，剩下的就是对账号操作层面的拆解，从玩法的组成要素上，把内容划分为账号定位、短视频内容、场景、货品、主播、活动、节奏七大方面。

从分析的手段上，那就是每场直播做跟踪，并且做到录屏，反复研究直播当中的每个要点；从分析的节奏上，要注意对账号的每个数据阶段做拆分，同时每场直播也要做拆分，比如开场半小时、场中30-90分钟，90-12分钟，因为看似同一个直播间动作，但是阶段不一样，执行的目的也不一样。

一个账号越早被捕捉，借鉴成功的可能性越大，因为可以在冷启动前几场就可以做监测，这样获取的信息就更为全面。

所有的拆分完了之后，就可以尝试去做一张玩法结构图，这张结构图实际上就是，从你的角度，你认为从第一场开始，账号要开播，怎么做活动、主播要做什么、直播间如何组品等等。

有了一张对玩法的分析结构，剩下的就是去判断，从算法底层的角度，有哪些点是可能梳理错误的，有哪些点是这套玩法的亮点，进而得出是否要跟的结论。

在过去大量的玩法借鉴中，能够成功起号的概率并不高，但这并不妨碍对个人对玩法测能力的增长，一旦玩法拆解多了，实操多了，不同直播间玩法的思路碰撞，就很容易形成自有的方法论，而一旦实操成功，就足以推动新的直播间出现爆炸性的增长。

第二，选品层的拆解

在直播当中，我们往往需要借助同行的情况，去查看近期有怎样的爆品，并给自身直播间提供选品决策。

在上上次的直播当中，我分享了我从 2 月份到 6 月份个人选品的罗盘，整个选品从百货到食品到美妆到各个 23 大类目里面，有些品是结合我个人的经验，另一些则在不断的参考竞品账号过程当中，发现是竞品打爆的品。

一个品能成为一个爆品，基本会表现四种状态。

第一，品爆直接把相关的直播间拉升到超高GMV，甚至直接拉入到小时榜，第二，呈现28定律，直播间可能上四五个品，可能十个品，二十个品，但是一定有一个品符合28定律，在正常直播占据了将近 80% 的销量。

第三，它的销量一定是持续陡增的，什么叫持续陡增？它不是慢慢打爆的，一定是在过去的三到五天，然后嘣一下就上来了，其次爆了之后，这个品的热度仍在持续，而不是到了第二天又拦腰截断。

最后一点就是关联直播间，你会发现有些品第一天打爆或两三天也打爆，它也符合这个条件，但是这里要区分一个，也就是这个直播间，它到底是达人直播间还是明星直播间还是素人直播间为主。

一个健身用品如果是刘耕宏带爆的，它不一定适合你选品，因为名人效应居多，如果一个品是两三个素人直播间带爆的，却更适合跟，因为这样的品更具备品本身的爆点效应。

日常捕捉这样的品，可以直接借鉴第三方数据，打开直播的销量榜单，定位同类目排名靠前的300个产品，依据名次挨个去筛选，因为本身排名就代表了近期销量，所以从当下数据来看是合适的。

但是为了细分其他的要素，往往需要点开商品详情，去看另外几层的数据，包含达人带货数据、产品在时间线上的陡增情况，以及关联到的直播间，这个品是否产生了28效应。

这是第一种工具爬取，除此以外，还有一个很好的方式，就是直接爬取账号的黑马榜单，看同类目下有哪些是今天的黑马账号，记住，一般的黑马账号一定都有爆品，所以只需要进入到带货详情的界面，查看最佳销量的商品是哪一款就可以。

选品的借鉴，并非100%成功，但是比起盲目主观下的决策，客观数据结果带来的选项，会更符合抖音追爆款的逻辑。

第三，主播层的拆解

先举例一个在过去做美妆直播间的经历。

当时做了客单100-300的美妆直播间，货品对标同行有优势，主播也是挑选了团队内承载力极强的主播，但是即便在这样的情况下，直播数据也很难突破，直到有一天主播请假，一个新主播上镜，在培训不到一周的情况下，点击转化反而提升了将近5个点。

通过对两个主播的对比，发现虽然从直播能力上，老主播虽然优势明显，但是从主播形象上，新主播更受一筹，新主播颜值较好，而且对护肤测评有经验，同样的品在两位主播的效果展示上，给到用户的匹配度完全不一样。

举这个例子的目的，是我认为任何一个团队新开一个品类，都有必要去事无巨细的拆解你的竞品。

拆解的第一部分，就是主播形象与产品的适配性。

从主播的形象适配角度，不同的品类都有着各自的要求，大量优质同行带来的启发不胜枚举，随便举几个例子。

家电类的用户如果偏向于25-40岁的女性，那么主播的选取上，要跟贴近家庭主妇的形象，场景、人群、话术的代入感会更强。

如果是护肤类的直播间，那么主播本身就应该擅长测评，同时在个人脸部的管理就天然具备优势。

如果是高端卫浴的直播间，那么高端、大气，举手投足凸显气质的主播，会更能为产品衬托卖点。

而服装类的直播间，号称行走的衣架，主播本身的形象穿搭就非常重要。

但凡我们能多拆解优质同行的直播间，就能获取对选人的门槛，那么在招聘的过程中，方向会更为明确。

主播拆解的第二部分，就是话术。

话术拆解在日常中应该分为两种目的去进行，第一种是新直播间启动，需要制定全套的话术脚本

像这样的情况，只需要按照以下的步骤来进行，就可以形成一套优质的标准话术。

第一步，先挑选优秀的竞品直播间，竞品的挑选，尽可能挑选跟自身模式相同的直播间，比如你是做卖场模式的，那么挑选的竞品是卖场型，你是玩单品类的，也尽可能挑选单品的同行直播间。

直播间挑选不要局限一个，严格筛选出3-5个直播间，如果是新主播，就要求主播边看边抄话术，如果新老主播，就直接录屏后拿飞书妙记转译文字。

将所选出直播间的文本话术，按照活动、讲款、打单、逼单、控评等不同板块做拆分，做完拆分在做归类，在这一步完成后，无非就是融合自身的产品了，将自己产品的人群、卖点、特性拆透。

剩下一步要做的就是对方话术能保留的部分保留，需要替换自身产品的话术就替换，最后重新整理成通顺的一篇话术稿，对于同行话术的整套借鉴就完成了。

我们目前对于新手主播的话术培养，基本都是按照这个逻辑就行，相比较宝妈式的直接喂养，让主播自行去根据对标制作话术，既方便记忆，也能充分调动主播的主动性。

以上是针对新主播的全套话术的竞品拆解，第二种，就是针对非新手，如何通过竞品去拆解话术。

过了新手期的话术，基本不存在系统性的话术缺失，而是结构上，也就是整套话术你考评下来发现是没问题的。但是每一个主播一定有自己在结构上的话术短板。

比如有些主播活动话术不行，有些主播的话术短板在讲款上，而有些主播可能缺失在有效逼单上。

21年下半年开始，我们做到了对主播的话术双向考评，即我们把主播的话术分为活动、讲款、打单、逼单、气氛、控评六大话术模块，然后每周我们都会由运营负责人，主播双向打分。

通过打分的对比，就能帮助主播清楚了解到自身在哪个板块处于弱势，这是一个定期寻找问题的过程。

结合竞品如何去弥补话术，逻辑非常简单，就是哪里不行补哪里。

一般过了新手期的主播，都会经常去关注竞品的直播间，我们会让主播去爬取竞品的话术，然后同样对竞品的话术做拆分，而到了这个阶段，主播拆解的往往是自身短板对应的结构性话术。

主播只需要做到的就是找到同行优秀的话术，不断去做对比，去做模仿，相应的话术能力自然就会得到提升。

主播层的最后一层竞品拆解，是在主播风格上。

你会发现优秀的直播间，大多都有差异化的风格，从整体上，直播间基本分为两种，第一种是卖场型风格，第二种是讲款型风格。

卖场型风格的主播语速轻快、节奏明朗，现场气氛带动感强，讲款型主播慢条斯理，节奏清晰，前者注重气氛带动，后者注重以理服人。

不同主播的风格趋向不一样，对于直播间的主播，第一要做的就是定调，适合什么类型的风格就专注什么类型的风格，明明性格冷静，说话平稳的主播，你让他去做卖场风格就显得格格不入。

一旦找稳了风格，就可以让主播去做一个事情，就是让他去筛选一个他自己最喜欢的主播，作为模仿的对象。

对于风格的模仿，一是说话的语气与语速，第二是肢体风格，第三是记忆点的打造，前面两者可以直接对版模仿，而第三点是需要主播去结合平时自身的性格，在直播间形成对用户的记忆点。

有些人可能倡导主播随从天性，自由发挥，这可以，但这样的模式只适合少部分天赋异禀的主播身上，对于大多数主播的风格训练，我仍然建议先临摹，再创新，这跟练习毛笔是同一个道理。

第四，场景层的拆解

我很少针对场景做绝对原创，每次搭建一个新的直播间，我都首先会做一个事情，就是思考账号的定位

账号定位，决定了你是以一种怎样的身份，去向用户展示你的产品，而场景就是表现身份的一部分。

如果你定位的是工厂，那么场景的打造，就要迎合源头厂家的元素，如果是零食博主，场景的打造，则是居家型货架，如果定位是老板娘，门店式场景是最佳的。

这是必须要想清楚的第一个问题，把定位做好，第二步要做的就是筛选模仿账号。

账号的来源非常简单，第一是直接打开第三方数据的直播排行榜，筛选排名靠前100的账号，从这些直播间当中去获取符合账号定位，又场景不错的直播间，第二自己抖音账号上的信息流，刷到了同行之后，自然会有不错的直播场景吸引你。

模仿账号的筛选，建议遵循30-5-1的模式，即从同行业中，列举30个你觉得对应场景不错的30个账号，然后在第一轮当中，经过对比，只保留5个账号，最后再从5个里面，只选取一个账号去做模仿。

为什么这么去做，因为人通常会犯一个错误，看到一个东西觉得还不错，就以为认定了，但是当遇到好的，又会觉得下一个更好，与其模仿了一个直播间后，不断地去变化，不如在刚开始的时候，就从严筛选，这样变动性也会更小。

当最终选定了一个账号，那么这个账号的大部分场景内容都是可以被模仿的，像布景格局、道具、贴纸、背景板，都可以1：1复刻框架，剩下要调整的无非就是因地制宜的根据产品做一些内容的调试，或者因活动形式的不同，修改相应的展示道具。

第五，运营层的拆解

玩法跟运营有什么区别？玩法它更偏向于一整套的起号逻辑，而运营则是零散的操作技能。

比如说你用福袋的技巧，比如用优惠券的技巧，又或者直播间用水军的技巧，这种单点性的技巧，没办法形成玩法，但是用好了又对直播间大有脾益。

如果想要去获取这些技巧，我建议跟我一样准备至少两个抖音账号。第一个抖音账号是生活上的，自己想刷什么就刷什么，不用怕点赞造成的信息流推荐混乱。

第二个抖音则是完全的工作抖音，这个抖音号，你按照我下面的建议，就可以变成一个很干的学习工具。

每周你去定点爬取排行榜前50的账号，然后用你的抖音号去关注，一个月就是200个，三个月下来，就是600个。

我举一个我自己的例子，我目前手上有3个工作抖音号，我每周都会爬取排行榜的前50榜单，然后安排行政拿我的抖音去关注，每个抖音号定位的品类不一，分别是食品、百货、美妆工具。

截止到目前我每个抖音账号的关注量基本不低于2000个，这样做的目的是什么，就是你每次打开抖音的时候，你都不用去刻意刷信息流，只需要点开关注页面，就能划取到批量的同行。

如果想看同行的直播，点击带呼吸灯的头像就可以查看，如果想看同行短视频，直接在关注页面划取就可以了。

作为一个操盘手，要花费大量的时间在直播间，能够分配的看抖音的时间有限，这样的方式，可以让我们在最短的时间内，获取高密集的相关信息，通过这样的方式，你在与同行直播间打交道的过程，就是学习对方运营技巧的过程。

什么样的运营技巧值得学习，我认为只要是跟直播带货相关，但是自己又不懂的，或者运用不深的都值得学习。

比如同样是福袋的使用，有些直播间就比你玩的更好，你可以去拆解对方是怎么运用福袋，又是如何跟红包结合在一起。

同样是玩营销套路，为什么同行的流畅度就比你要强，缺失的地方是哪里，通过对同行的对比学习，就很容易找到答案。

同样是直播间布景，卖的是同一个东西，但为什么对方的贴纸、光线、清晰度就是比你要好。

对方任何一个技巧，你都可以去联想，如果这个技巧赋能到我的直播间，是不是也会效果更好，如果是，那么就要去做最后一个事情，就是果断在当场把他记下来，不管是画面截图，还是文字描述，然后去实操应用。

我在早期也犯过一个错误，就是看到有一些技巧，觉得很好，但是没有临时去记忆，过不了多久就忘记了。

事实证明，缺少记录跟及时实操的学习是最低效的。

第六，灵感层的拆解

灵感是我单独分出来的一个点，我对灵感有自己的定义，即灵感的作用不在于直接应用，而是拓展一个操盘手的发散性思维。

就像这几天刷到一个服装主播，性格直爽，跟用户抬杠，直播间从几十人在线，在短短的时间拉升到数千人。我不会直接借鉴她的模式，但是会带给我灵感，我会去思考，平时主播来我公司上班，都是按部就班上播，但很少会去思考，如何去激发主播的性格本性。

又比如现在很火的动脸特效，也给很多直播间带来噱头流量，我不会直接应用，但是会去联带思考，从有利于产品销售的角度，我们的直播间是否也可以植入槽点。

再比如滑到一条食品的视频，一句“我迄今为位置，还没有碰到比他们家更好吃的午餐肉罐头”开头的文案很打动我，我会去联想，我现在带的鸡爪、水果茶，是不是也可以改造这句文案，如“迄今为止，我没有碰到过比他们家还好吃的柠檬鸡爪”。

灵感的出现，往往都是不经意的，所以同样也需要实时记录，我在我的个人笔记当中，就有大量的灵感笔记，而这些在日常直播当中，都给了我巨大帮助。

对于灵感的获取渠道，一方面来自于同行账号的关注，第二，建议多去在凌晨十二点后滑动直播广场，凌晨后的直播广场，多数大主播已经歇业，但却成了“牛鬼蛇神”的天下，有大量的新奇直播模式，都很容易刷到，这对于灵感的培养，也是一个很好的途径。

针对竞品拆解，有一句话语境不对，但很适合，即“如果我本没有见过光明，我本可以忍受黑暗。“我不知道你是否能理解我说的话。

不要局限在闭门造车，当你觉得自身能力不够，三人行，必有我师。

也不要在自我方法论上意淫，觉得自己牛逼，人外有人，天外有天。