作为上一篇汉服生意（剖析汉服头部品牌）的延续，今天来聊聊盘子女人坊，上一篇已经阐述的观点这里尽量不重复
盘子女人坊成立于2003年，总部位于长沙，至今已走过了18个年头。主业是古装摄影，其中盘子女人坊 for 成人、凤绫儿 for 儿童，此外旗下还有汉服品牌從壹漢服（从一汉服）
在社媒上，除了美轮美奂的自制短视频外；话题声量比较大的是避坑、踩坑，消费者对门店内的过度推销极为反感；黑猫投诉上的数字也很惊人，这方面的内容网络上已经有很多评论，不是本文的重点
【市场推广上的亮点、不足与案例】
市场推广上的主要亮点有：
l 对中国传统文化、对汉服的理解，总体要超过绝大部分（网红）汉服品牌
l 耕耘多年后，在影视行业具备资源优势
l 锁定古装影视资源，虽然存在风险（比如《大宋宫词》、《骊歌行》等古装剧表现低于预期）。具体做法是，盘子女人坊与正午阳光、欢瑞世纪等大型古装剧制片公司提前签下第二年的5部影视IP，如此每个季度都将有1-2套新主题面世。当然，如果有先期未锁定的古装剧大火，则火速与片方洽谈合作获得授权
l 与古装影视、节目的合作，部分涉及到了提供全套定制服装、演员招募、影视文化作品的生产等层面，增加了曝光度、参与度和话题性
l 明星合作量远超其它汉服品牌，明星同款是常用话题
l 自有主题产品系列，与知名导演叶锦添（品牌聘任为首席艺术总监）合作了东鹤渐深，在利用合作方知名度打造自有主题产品方面进行了有益尝试
l 上个月（2021年9月）的敦煌沙漠国风秀，以复刻敦煌壁画“都督夫人礼佛图”为主题，气势磅礴，是迄今为止为数极少的品牌方自主开展的大型古装秀，抖音和微博上的话题量分别达4000w 、2000w
l 与原叶袋泡茶品牌他山集合作的新中式古风茶包，形式上做了创新。做成了一款古典衣柜，从虚线处可撕开，如同打开两扇朝代的记忆；另外，将盘子女人坊的主题做成茶包，茶包上有小衣架可以挂在衣橱里
l 与饿了么合作京剧“锁麟囊”片段，是一次不错的Branding。与戏曲的结合，步子可以迈的更大点，或许到了消费者重新喜爱戏曲的时候，也是一个差异化的点
l 与明星董小白合作了宠物古风写真，具备一定的新奇性和话题性
l 曾做过#当空姐遇见汉服#、#长沙空姐穿汉服美上天# 的话题，具备一定关注度，可以做进一步延伸
l 官微上，客片栏目固定化，且今年开始按不同的主题（如画黛眉、执子之手与子偕老等）细化调整；KOC做了“100个女孩爱国风”的系列专题
市场推广上的主要不足是：
l 市场费用主要用于古装影视资源、明星、微信投放，其它方面的投入远远不足，比如抖音和微博上品牌关键词的声量就远不如大部分头部汉服品牌
l 虽然已经有1500个产品主题（或储备），但是没有打造出有影响力的自有主题产品系列，除了个别外基本上未在社媒投入资源。产品|主题其实不在于数量，而在于质量
l 未打造出盘子女人坊自己的品牌IP，最新的可以借鉴的例子是喜茶把自己的LOGO玩坏了
l 原来对明星的使用看起来是分层级的，包括品牌大使、明星体验师、一般的明星合作，层级主要取决于合作的深度、明星的影响力等。但是，近1年来，品牌大使没有好好利用、明星体验师则有用滥之嫌（影响力差距很大的明星都叫成明星体验师，原来控制的比较好、数量有限）
l 敦煌沙漠国风秀，虽然高光，但是作为一个大型品牌活动，声量是不足的，没有充分利用媒体、明星的资源，合作方的选择也存在优化空间。抖音和微博上，近亿的声量，对线下门店和從壹漢服（从一汉服）的导流需要优化，從壹漢服（从一汉服）的现状还无法有效的接住流量。还有一点，就内容本身，敦煌沙漠国风秀已经站在一个比较高的起点，如果品牌想把大型国风秀常态化，后续活动在内容创意上就需要投入更多的资源和精力。当然，敦煌沙漠国风秀还有一个发展方向，就是参考唐宫夜宴IP化。唐宫夜宴最近与沃尔玛、三草两木（国货美妆品牌）连续开展了合作
l Slogan的演变，从“拍古装大片 你就是明星”过渡到“拍国风大片 你就是明星”。在现在这个时点上，这两个都不合适。往“发现更美的自己”、“想知道你穿上古装有多美吗”这个方向改可能更合适
【盘子女人坊在战略上的主要动作、剖析和建议】
盘子女人坊近年开展了多轮融资，去年还在证监会官网上对其IPO并上市辅导备案情况发布了公告。最近一轮融资来自唐彬森的挑战者资本，其选择盘子女人坊希望（与元气森林等）业务上产生哪些协同的逻辑尚不得而知。不知是否巧合，今年以来盘子女人坊官微上关于妆的话题内容多了起来，还在近期的一次营销活动中推出了從壹柔雾口红，不知是否准备把化妆品业务作为新的增长点。作为参考和对标，同样做连锁摄影的海马体推出彩妆WINDCCI已经有一段时间了，但是其天猫上销售最好的一款产品的月销量仅300
盘子女人坊的加盟店数量远多于直营店，品牌早就看到了加盟店在品控和过度推销上的弊端，曾一度冻结了加盟，但在去年8月不知何故又再度开放加盟。或许是受到业绩增长压力、IPO的需要吧，但如果对加盟店的管控模式上没有根本性的变化，那么重新开放加盟对于Branding而言是弊大于利。大众点评上上海、长沙两地盘子女人坊的店铺评分呈两极分化之势，要么评分很高（4.5-4.9）、要么很低（3.5-3.9），猜测与直营加盟有很大的关联性
品牌在從壹漢服（从一汉服）的发展上显得犹豫不决。品牌很早就提及发展高定华服品牌作为新的增长点，但是一直没什么大动作，错过了2019-2020的汉服高速增长期。现状是在长沙有1家线下店，服装售价3280元起；淘宝而非天猫上开了1家店，粉丝数量达9.6w（近期有快速增长），服装价格从278元到9999元，销量最高的SKU销售量不到100。创始人在一次访谈中曾提到從壹漢服（从一汉服）做1000元以上单品。从定位|定价看，從壹漢服（从一汉服）做中端比较合适，低端、中高端、高端都不适合。在汉服品牌的名称上，用的很混乱，從壹漢服、从一汉服、从壹华服、从一华服等都被使用过，缺乏一个统一的名称
从战略的角度看，由于今年汉服市场调整，可以考虑并购排名前列的汉服品牌并进行适当改造
盘子女人坊签约了湘绣、蜀绣的非遗传承人作为品牌顾问，并与苏绣非遗传承人也有合作。合作不仅具备话题性，而且有很高的战略价值，不管是对盘子女人坊还是对從壹漢服（从一汉服）。但是迄今为止，除了在个别产品和场景上有实质性合作，没有看到其它落地的动作。这类合作如要成功，重点在于合作模式和利益分配，根本在于双方的理念是否一致
盘子女人坊从2015年开始做凤绫儿中国风儿童摄影品牌，今年61前后品牌在微信上做了一波投放，非投放期抖音和微信上声量很低。从需求角度，相对童装汉服，笔者更不看好童装国风摄影的独立品牌，童装国风摄影更适合在国风摄影门店作为场景呈现
从百度指数看，盘子女人坊的高峰是在2017年，然后逐年下降。抖音指数，如果不是敦煌沙漠国风秀有一波拉高，也处于比较低的状态。企业目前面临转型的关键时期。创始人曾提到品牌核心竞争力是版权、直营店规模和数量、修图软件，笔者以为其实这些都不是，核心在于生态链的构建
创始人在不同场合的访谈中多次提及多元化的设想，包括古风酒店、潮玩|盲盒、饰品、衍生品、影视作品等。多元化本身没问题，其关键在于：需要有明确的战略重点；一旦战略确定，需要坚决执行、资源保证；对Branding有负面影响、或者经试错证明不合适的坚决不要做、坚决及时整改调整甚至舍弃。不管是從壹漢服（从一汉服）还是從壹柔雾口红（本质是国风化妆品），由于业态、打法、商业模式、盈利模式与盘子女人坊的门店有很大不同，企业高管经营理念能否真正转变是品牌永续发展、改变赚容易钱模式的核心所在
【古风写真的模式推敲】
抖音上，#古风写真#的话题量多于#古风摄影#、#古装摄影#
古风写真曾经是一门好生意，抓住了女性爱美的天性，毛利率高，适合做up-sale。本身也不是低频生意，情侣、闺蜜、亲子、全家福等等场景，都可以考虑
盘子女人坊2003年成立之时，手机的拍照功能远不像现在这么强大、汉服品牌刚刚开始冒泡、古装剧也远不如现在这么流行。但是，18年后，这一切都发生了根本性的、颠覆性的改变，汉服已经走出户外，虽然工作场景还有待拓展，但是汉服旅行、汉服outing、汉服婚礼、穿着包括汉服在内的三坑的cosplay已经很common。高像素手机支持随时随地拍摄时尚大片，各种滤镜也使DIY修片成为现实
雪上加霜的是，盘子女人坊的加盟模式和过度推销，还使得NPS总体很低、低推荐率（高不推荐率），硬生生把生意做成了低频消费、一锤子买卖、获客成本很高、很低的lifecycle value
古风写真的主要环节|要素是服（ 饰）、妆（ 发型|造型）、景、摄和修片，其中关键的是服和景
盘子女人坊店内的汉服，和网红汉服品牌的汉服有所不同，是重装汉服。店内写真如果满意，很可能会产生连带的店铺外的以汉服和周边为主的cross-sale
如果门店古风写真的生意要持续做下去，沉浸式的、高体验度的“景”的塑造是关键，不能是现在主流的棚拍、依靠后期合成的“景”。而这种“景”很可能是主题式的、大空间的、涉及外景的，需要做好布局规划和空间运营。主题有几种：一种是自有品牌主题，来源于古代文学书画作品和诗词歌赋，比如敦煌的壁画主题、比如耳熟能详的清明上河图之类的主题，生命周期很长，需要精细打造；一种是影视主题，缺点是热的时间比较短、投资成本高、需要高周转率支持；一种是手游、动漫主题，主题的生命周期介于前两个之间
为了进行“景”的打造，资金和技术都是不可或缺的（技术涉及AR、VR），不过这也是竞争门槛所在。不管是盘子女人坊这样的已进入者，还是行业的潜在进入者，都适用。和现有模式相比，需要做比较大的改造，行业潜在进入者的优势在于没有历史包袱
以“景”为核心的写真体验闭环后，再进行周边产品的开发。再进一步，可以不必局限于古风；考虑到客群相同，三坑中的其它两坑也可以考虑，当然是否迈出这一步需要谨慎
如果只是做普通的古风写真，网红汉服品牌的线下店就可以做、正在做
至于门店过度推销的问题，可以参考Harmay、Wow Colour、The Colorist这类新型美妆店，她们不做销售型导购、而是专业型|服务型导购BA（美容顾问）。对于古风写真也是一样，导购变身古装|古妆顾问，前提是考核激励机制的改变、SOP的改变
===============END===============
感兴趣的朋友，可以关注微信公众号上的“商业浪花”
#盘子女人坊
#古风写真
#汉服
#营销案例
#战略
图片来源：盘子女人坊
参考：
1、“「IP顽主」专访盘子女人坊杨健：1500个IP铸成了品牌护城河”，TopMarketing
2、“盘子女人坊缺了几个口”，娱乐硬糖
3、“盘子女人坊的女性“上瘾”学”，IT时报
4、“36氪独家｜「盘子女人坊」获挑战者资本亿元融资，已挂牌申请IPO”，36氪Pro
5、“近800套申请版权，“华服”推手盘子女人坊，“跨界打劫”是如何练成的？”，Tiger财星社
6、“【案例拆解】盘子女人坊是如何借助活动裂变，3天拿到5972目标客户电话？”，私域增长圈
7、“把我拍成青楼头牌的盘子女人坊，已经赚了10个亿”，Vista氢商业
声明：
【版权声明】本号所发内容系原创作品，欢迎在标明来源的前提下转发，严禁抄袭。
【免责声明】
1、本号所发表内容属于交流探讨性质，所有言论仅供参考，无意冒犯任何可能的相关方。如不同意本号内容或观点的，请自动忽略即可
2、本号所发表内容注明来源的，版权归原出处所有（无法查证版权的或未注明出处的均来源于网络搜集）。转载内容（包括但不限于图片、数据、文章、视频等）只以信息传播为目的，仅供参考，不代表本号认同其观点和立场。内容的真实性、准确性和合法性由原作者负责。
3、本号摘录或链接的内容（图片、数据、文章、视频等），均为非商业性应用，选用时均尽可能列出资料来源和出处。但有时可能为二次或多次引录，难免不够准确，请予以指出当改正为谢。
4、本号所推内容不侵犯他人著作权。如涉及侵权行为，请及时联系小编改正或删除。
本文来自投稿，不代表展天博客立场，如若转载，请注明出处：https://www.me900.com/143439.html
