昨天已经写过一篇阐释了绝味鸭脖，周黑鸭为代表的两种卤制品商业模式的不同，以及行业重点问题，今天再做个简单的结论性总结，以及新的商业思考。
01
行业简述回顾
第一、卤制品行业历史悠久，以湖南长沙（绝味食品），湖北武汉（周黑鸭），江西南昌（煌上煌），上海（久久丫）为代表的独特风味小吃为主，曾经大多是作坊式经营，改革开放后，逐渐转为区域性连锁品牌，和全国性连锁品牌加盟模式。
第二、品牌化集中程度较低。卤味零售市场达到千亿以上，但市场集中度低。目前按照零售口径计算，CR5 市占率为 21%，绝味食品市占率约 9%，位列第一位，周黑鸭市占率约 5%，紫燕和煌上煌市占率约 3%，久久丫占比1%，剩下 80%的市场竞争较为分散。
第三、消费习惯基础扎实。卤味食品的口味具有粘性，具有成瘾性消费特征。休闲食品上瘾的元素有“辣、肉、甜、嚼”，其中“辣”味提供了短暂的精神刺激、“肉”能产生内啡肽带来愉悦感、“甜”是一种重要的减压食品、咀嚼动作则增强了食用体验。民间卤味消费基础成熟，从佐酒下饭菜到休闲小吃均体现其群众基础广泛。
第四、消费场景多元化。卤味食品契合场景较多，餐桌补充、居家休闲零食、包括旅途中均可成为消费场景。多元化的即食消费场景导致门店布局范围较广，菜场社区、高铁地铁等交通枢纽、商业综合体等场所均可布局卤味零售店。同时亦有锁鲜装、包装化产品满足非即食性囤货需求。
第五、从增长动力来看，卤味市场空间广阔且增速较快。据统计，2019 年中国卤制品行业市场零售规模达 1100 亿元，同比增长 20%。预计 2020 年，中国卤制品零售额将达到 1235 亿元。
第六、行业最大的发展战略不同，在于直营和加盟的讨论；
加盟的优点非常突出，就是门店扩张很快，市场份额迅速占据，好渗透做下沉的市场；缺点是管理和产品的标准化，产品毛利低。以绝味为代表。
直营的优点也非常突出，毛利率高，相对品控更加严格。缺点可直营相反，扩张速度慢，市场反应慢，容错率低。以“周黑鸭”为主。
02
多角度看待“生意模式”，什么是好生意？
有几个问题？
（1）加盟与直营的对比，直营模式就一定是不好吗？
（2）所有的加盟连锁经营，就一定代表一种有质量的高增长吗，有反例吗？
（3）绝味鸭脖的生意赚的到底是谁的钱？
有质量的追问，是我们离真相越近的开始，下面我们来一一回答这些问题。
首先 加盟与直营的对比，直营模式就一定是不好吗？
似乎现在只要谈到成长性，和强大的市场份额+全国性渠道就脱离不了干系，海天，格力，洋河，伊利都是这么干出来的，但是，这一定是所有企业的标准吗？
不见得，回到卤制品行业本身上，绝味鸭脖依赖加盟模式，迅速扩张，抢占市场份额，成为全国性卤制品龙头企业，（10000多家门店），并通过“平价策略+供应链管理(冷链系统)+管理层激励”，将一个品质化无法保证，毛利率很低的模式，却将企业净利率逐步提升了上来，超越了周黑鸭。
可见绝味鸭脖的管控能力之优秀，不得不佩服。
但是，同为经营鸭脖的“周黑鸭”，因为走的直营模式，就一定是错误的选择吗？
我们来看看，周黑鸭走的是什么方向？
中高端化，出现在大量的机场高铁，地铁等等城市流量大，人群层次较高的地方，流动人群，且为高租金场地，所有销售单价（60元以上）也高。
而绝味鸭脖出现在社区化，小区旁的便利门店，运营成本相对较低，大多以夫妻店为经营模式，面对的有销售半径的平民固定人群，销售单价（30元以下）很低，很亲民。
这样的对比好像觉得周黑鸭走的不是很占便宜，但是我们忘了一个根本问题，就是市场的差异化认知，带来的认知垄断。
周黑鸭的背后其实有一个很强大的不同点，容易忽视，就是在于其“真空包装”，带来的超长保质期，一般是180天，且真空包装只是食品保鲜的辅助手段，前期加工的卫生，包装过程的无菌，是直接影响保质期的因素。而这些成为了“周黑鸭”的长板能力。
那么周黑鸭核心作为一个风味特产（超长保质期+武汉风味），圈的是礼品客户和注重生活品质的中高收入客户人群。
而绝味鸭脖圈的是冲动购买的街边吃货(无保质期)，一个薄利多销，（周黑鸭）一个高客单价，高毛利，细分人群。
如果你站在这个角度，你就能理解，周黑鸭的所有打法和经营策略。
事实上，也确实如此，你想如果“周黑鸭”因为“绝味鸭脖”的经营策略，直接转变战略方向，跑去经营加盟化的低价性市场，势必会让整个行业的竞争加大，大打价格战，反而越来越没有市场定价权，最后大家都没有利润可言。
而差异化中的礼品化，高端化品牌定位，牢牢锁定“去武汉，买周黑鸭”的消费者认知，反而可以在这个细分领域中赚取自己该有的利润，这种“差异化竞争+良好的品牌定位+消费者认知”势必会让周黑鸭的护城河越来越强。
即使绝味的市场份额越大，最后来和周黑鸭竞争高端市场，也很难再与这种消费者的“认知垄断”所抗衡，这个坑位将闹闹占据。
“差异认知”形成差异化市场+独立的定价权=差异垄断。
03
加盟连锁经营，
就一定代表一种有质量的高增长吗？
绝味鸭脖的加盟模式之好处，让绝味占尽上风，似乎让我们有种错觉，加盟模式就代表着“高成长”？
不光是绝味鸭脖，比如爱尔眼科，益丰药房，苏宁电器，海底捞等等，本质都是通过快速开店，或者资产并购，实现业绩与市占率的大福提升。
核心要看，和产品的匹配度
举一个反向的例子，面包和烘培行业，这个行业目前的行业集中度不到10%，他们也有加盟模式，但是发展这么多年，集中度却如此之低，这其中就有其产品的因素限制。
我们知道面包的制作工艺时间长、用料多，花样又多，导致中央厨房只能做到冷冻面团、蛋糕胚子等半成品，然后以冷链运输的方式送到各家门店，门店的面包再根据配方加入辅料。
这个环节就容易出现一些严重的品控问题，比如之前的面包新语经常出现食品安全事故，如果产品做不到标准化，品控无法控制，这就无法形成一个良好的加盟拓张，这也是鸭脖可以通过中央化厨房解决品控，门店只管销售，加盟拓张就有所保障，而面包烘焙就做不到。
所以现场烘焙行业的连锁困局是产品的基因决定的，而加盟连锁并非是所有产品的灵丹妙药，不要一上来就给“连锁加盟”一个高溢价的估值。
这是我们需要注意的。（桃李面包因只做短保质期面包就能突破这个限制因素，加盟连锁才能成为其估值溢价的来源）
04
绝味鸭脖赚的是谁的钱？
赚的是to B 的钱（小B的钱）。
看似绝味鸭脖是消费者在买单，其实绝味鸭脖赚的是那些加盟商的钱，一般都是谁来加盟呢？就是那些普通白领，手里有点钱，又能吃苦，想自己单独干一个属于自己的小生意，养家糊口就可，但是加盟店市场水很深，又不知道开什么店？这样的潜在加盟商，大有人在。
据我了解，现今招商加盟市场还有很多骗取加盟费的不良连锁企业，坑害了无数加盟商，真正帮助加盟商去实现盈利赚钱的连锁品牌少之又少。
好，这时，需求产生，绝味鸭脖只干了两件事情，第一、单店盈利模型的优化（让店能赚钱）+第二、加盟商的招商与服务。
盈利模型的优化，是让单店的盈利能力提升，背后就会形成长期经营的保证，只要能赚钱，就能形成口碑化传播，所以你会发现绝味的销售费用（2019年销售费用率8.16%）并不多。加盟商的招商与服务，加盟商的培育，快速让门店回本，让其产生稳定可持续的采购体量；
总结来说就是
把产品做好（口味）锁定有销售半径的，社区化的口味吃货，解决消费者的持续复购问题，让门店有持续生存盈利的保障；
把服务做好（标准化品控+冷链仓储+配送系统）让无数加盟商（B端），放心的采购，放心售卖，减少经营成本，无忧赚钱。
最后绝味鸭脖通过层层优化，提升自身企业利润。
所以你会发现，
绝味鸭脖
通过消费者赚到了市场口碑+品牌认知度；
通过加盟商赚到了持续的采购订单+抵消了市场风险；
通过企业管理赚到了本该利润不高的净利；
所以绝味鸭脖是用to C的产品，赚了to 小B的钱。
但是，to C和to B的商业经营完全是两种截然不同的思路，to B企业呢，很难形成全国性品牌，也易受技术路径改变的影响；to C企业呢，在原有的稳定格局市场中，也很难拼杀出来，只能特别边缘细分的领域慢慢占有，还容易被大企业扼杀，消费者需求在变化，也很难把握。
两种本应该都很难发展出来的商业形态，却在绝味鸭脖上，体现得淋漓尽致，所以你会发现，
无论是怎样的商业模式，或者高大上的名字，真正的护城河是与时俱进地理解消费者，为其提供适合的产品，才是一个经营的核心，商业形态只是一个表象。
那么A股中是否还有类似这种经营模式呢，我会继续挖掘，也期待你的提示！
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