如何开设一家成功的零售店（1）
要把一家零售店开成功，要解决好一系列的问题，比如，要给店面取个好名字、选合适的店址、怎样装修店面、怎样进货、怎样定价、怎样搞促销、怎样建立品牌、怎样培养团队……
我们总说，要快速成功，最快的方法就是向成功者学习！在今年的7月份，我在一个非常偶然的机会，认识了四川人陈革先生，他经商多年，对开零售店很有心得，他用3年的时间在自贡和内江分别开设了13 家服装店和鞋店，几乎每一间店的生意都非常红火。下面，请听陈革的一些精辟观点：
“一个名字就要顾客传递一个信息，让顾客很快区分出地摊货和大陆货”
“我选服装品牌的时候就选小众的品牌，这本来就是个性化”
“我会考虑离一级口岸近的地方，这个地方安静，还有就是没有打扰的人要小一些”
“装修花的钱不多，我追求的就是时尚”
“用打折的方式是没有出路的”
“我的品牌店名顾客有认可了，顾客以在我店里消费为荣。我的定价比别人要高，我就赚的品牌附加的价值。”
“我当时开店的时候，卖男鞋，把一个汽车模型放在一起，几百元很贵的，放在一起让顾客产生联想，这个是高档品质，很精致的东西。”
“生意的原理我想是一样的，要满足别人的需求”
“就解决顾客一个识别的问题，品牌就是识别系统”
“在一个空间就是合伙人，一个店也给人才一个空间。每个店都有一个需求，我就是提供平台。”
“对品牌的认识我是基于对人的认识，人除了基本生存之外的话，都是讲求感受的东西。”
“我只用一根小指头一断，就垮了。一个风格，财力，人力各方面都有限，我觉得要把有限的资源用在一个方面去。”
陈老板给自己的服装店取了个什么名字？
他的服装店叫欧锦行，欧洲文化艺术，是顶尖、时尚、奢华的代名词。锦是衣服的意思，意味着高档。他取这个店名就是想给顾客一个暗示，他是高档的专业店，店里面的衣服都是高档的。他通过一个名字，向顾客传递一个信息，自己店铺的形象，并且让顾客能很快地区分出地摊货和大陆货。顾客就能识别，欧洲传统艺术的高档，自然把服务和外面的感觉联系起来了，把他想传递的内涵暗示给顾客，并慢慢影响顾客。有了这种定位以后，衣服一千多块一套一点也不感到贵了，就很容易卖了。
陈老板倒真是精明，给服装店取了这么一个拉风的名字，来提升自己的形象，听说，他选店址也很有自己的一套？
是的，因为欧锦行是高档成衣店，陈老板选择离一级口岸近的地方，也就是城市中最旺的地方往里面去一点，距离在20米左右，离一级口岸只有几步路。地方安静，打扰的人也要少一些。高档商店，不需要很大的客流量，被打扰的时候也少，这都是顾客的需求。顾客在试衣服的时候，比如一市之长在这里消费，如果人太杂，他就会觉得不舒服了。因为店的位置会离A级口岸近的地方，仅仅十来米的距离，客人找起来也方便，就因为在巷子里面，租金就会节省一半甚至三分之二。
哦，他选的地方，既不太偏，也不太闹，租金还合算。那他的装修是什么风格呢？
他在欧锦行的装修中，尽量加了欧式的元素进去，像欧洲建筑风格的一些线条，柱子，有一种感觉就行了。顾客就能识别，这个能代表高档的欧洲艺术，自然跟服装联想起来。
学生：他进货的原则是什么？他怎样选服装品牌？
首先款式要好看，还有一个就是要信任，因为毕竟是几千块钱，可以买一个摩托车，像买一个连衣裙，必须解决信任感的问题。而且顾客不认识我，如果认识老板会有信任感，这个老板不会骗人，我是他老顾客，他的话我相信，容易成交。
他选服装品牌会选小众的品牌，比较有个性，产量又不是很大，更不是众多厂商瞄准的目标。我们知道，一件衣服要仿款，肯定是仿知名品牌，不会仿不知名的品牌，所以被模仿的机会相对来说比较小。
学生：有的服装店，同一款式的衣服只会进一到两件，陈老板也这样做吗？
没有。他说顾客经常有这样的需求，但是对于商家来说不是很划算，因为去找一件款式比较独特，量又比较少的，这种进货的成本比较高，如果一个好的款式只卖两件他不划算。
学生：如果有顾客问他的营业员，你的服装是哪里的牌子，他们一般怎么回应呢？
他经常跟营业员讲，不要强调品牌，要强调款式和面料，强调这衣服给你带来什么好处，这是最关键的。品牌说得太白就没意思了，顾客是要我们去引导的，去关注的。顾客来不是来考察的，是来消费的，消费的时候心情是轻松的，如果带着摄像机，笔记本那就是来考察的。
学生：他的衣服一般都在一千多块钱，一般女孩子肯定会问衣服为什么那么贵？除了店里装饰带来高档的感觉，想像服装也很高档，除了这个元素外，有没有别的元素促使顾客购买更贵的衣服？
因为他的价位决定了他的顾客就会来这里买，这里的衣服比较特别，同时比较高档。并且，他的品牌店名顾客有认可了，顾客以在他店里消费为荣。他的定价自然也比别人要高，他赚的就是品牌的附加价值。
学生：他的店卖这么贵的衣服，那配套的包装袋也应该很高档吧，因为得配套吧？
那是，包装袋不一定有多贵，但一定很别致，很好看，给客户很高档的感觉。
学生：刚才讲了陈先生开的服装行，我还关心，他鞋店的装修风格是不是都很统一？
风格倒是不统一。他的鞋行有“丽都”、“竹海”、“尚美”和“冰女人”四个店名，丽都和竹海都是一百多平方米，竹海比较高档，丽都稍低一个档次，但他都用了很鲜艳的色彩，丽都现在正在装修升级。他用在装修方面的钱不多，主要追求的是时尚。
学生：他在卖衣服卖鞋的时候，有没有用什么特别的促销手段呢？
一般的店会打折，陈先生认为打折没有出路，他不以这个来吸引顾客。你想想，你卖给顾客他不需要的东西他会买吗？不会。你只有卖他想买的东西他才会买。他欧锦行卖的就是不实在，别人买的也是不实在。别人来欧锦行要买的就是虚荣，要买身份，买感觉，你拿一个实在的东西给他他还不会要的。
至于鞋店，开店的时候，他都是免费美甲，专门请了一个人来美甲。他送美丽给顾客，顾客要的不是实惠，是美丽。通过一个夏天下来，顾客就形成了这样一个印象，这个店卖的是美丽的东西，出来以后我就会更美丽。这都是对顾客需求的一个把握，你才能坚定去做，不然你很难去打折，低价。
学生：他做了十多家鞋店，都是做一个牌子还是同时做几个牌子呢？他怎么做的？
在做鞋方面，内江，达芙妮有两家。还在做千百度和哈森，还有几家店，叫尚美，里面的品牌各种各样。还有一个品牌叫冰女人，专卖高档鞋。他在自贡市还有两家鞋店，一个叫丽都，一个叫竹海，一家卖知名品牌，品质好，比较大方；另一家口号就是“将美丽进行到底”，顾客有区分，结果两家都成功了。
他当时开店的时候，卖男鞋，把一个汽车模型放在一起，几百元很贵的，让顾客产生联想，这个是高档品质，很精致的东西。尤其是他的竹海鞋店，讲究品质，让顾客觉得他的鞋硬件上、质感上都好，所以，别人一双80块，他可以卖到200块一双，就是让顾客感觉到质量好。他会给顾客暗地里的暗示，让自己的品质去影响他。
学生：单老师，您最后再跟我们总结一下，好么
好的！……我总结以下我采访陈革陈总开店的几点成功的经验：
首先，在开一间零售店之前，必须明白你的目标顾客是哪一群人？档次如何？他们的个性是什么样的？
其次，针对目标顾客设定不同的店面名称，顾客会从店名上判别这个店是否是属于他们的。
第三，然后在装修方面风格必须配合所定位的档次，只可以比设定的档次更高，不能低。在装修方面尽量使用和你设定的风格比较吻合的装饰物。例如，欧锦行使用罗马立柱、XO洋酒等高档物品去装饰。
第四、在选址方面，如果你开的店很高档，就可以开在一流的码头附近、不要太喧闹的地方。离一级口岸近的地方，地方安静，打扰的人也要少一些。如果开的是一间中档的店铺，所在的码头必须是一流的。
第五、针对不同的人，必须有不同的诉求重点。对女人，款式的流行和面料就比较讲究。品牌不是推荐的重点。对男人来说，品牌比面料和款式更重要。
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