低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV

“不要害怕自己没太大的结果,一个人之所以会有吸引力,不光是财富赋予他的光环与背景,还有他展示出的鲜活的态度、处事方式、思想和人品”。

正是受到这些激励人心的,社群文化氛围潜移默化的影响,所以有了我的第一次分享、第二次分享。

未来我相信,还会有更多次的分享,同时,我也希望我的分享,能够给和我一样的小透明,带来一些鼓励,让我们一起破“透明”而成长。

今天给大家分享的是,我在职期间用地推拉新项目的思路,为企业招生获客的一个案列,希望对大家能有所启发。

案列背景:

近两年由于疫情的原因,大多线下实体企业都纷纷受到了重创,包括我所在的教育行业也是如此。

加之今年双减政策的出台,更使得整个民办教育学科类行业雪上加霜。招生获客便成为了民办教育行业存活的命根子。

今年离春节学期开学的2个月前,我的老板把我叫到了办公室,我一到办公室老板就开始向我吐苦水,说今年太难了,招生问题一直困扰着他,使得他晚上经常失眠睡不着。

然后,问我除了现有的招生模式以外,还有没有的别的办法。

我当时梳理了一下现有的招生模式,这一梳理之后我就发现了一个问题,现有的招生模式都是以电销为主。

这种方式有两个致命的缺点,一是比较被动,会对客户造成骚扰,从而降低转化率。二是学校知名度小,没有曝光量,靠电销无法给学校增加曝光。

思考到这儿,我突然想到了之前我看到的地推拉新项目。

如果把地推拉新项目的玩法,用到招生获客上,即我们线下摆摊去做招生宣传活动,活动期间,只要帮我们通过群发助手,发送招生文案给好友转发招生简章到朋友圈,就可以获得活动礼品一份。

这也许是个不错的点子,一方面这样做一个地方参与活动的人多,就会造成朋友圈霸屏的模式,能够给学校带来足够的曝光。

另外一方面,因为群发的招生文案,是通过微信好友转发的,所以信任度较高。

如果有意向的客户,会主动打电话给我们的电销接待人员,进行咨询,这样就能化被动为主动,利于提高转化率。

我把这个思路跟我老板讲完之后,他叫我负责把这套方案落地执行,需要什么资源跟他说就行,于是就诞生了此次案列。

经过后面的实践,这确实是一个不错的点子。而且,经过我的观察,居然发现我的这个玩法居然是本地的行业首创,这确实让我有些吃惊了。

我是怎么做?

整个流程是怎样的?

加微信帮我们转发招生简章到朋友圈并群发招生文案给微信好友,即可获得我们的活动礼品。

低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV

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活动准备

确认时间、确认地点:

因为我们的目标用户,大多在乡镇上,所以我查看了我们县各乡镇的赶集时间,筛选掉离我们学校很远的那种乡镇以外,其他乡镇我都整理了下来。

按照整理的这份赶集时间,我们就去到对应的乡镇去进行活动,哪个位置人流量多,就在那个位置摆摊。

有时候会遇到当地的人不给摆的情况,遇到这种情况,适当给点摊位费就可以解决了。

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活动物资:

礼品准备

结合目标人群的特点和活动成本的考虑,我选择了抽纸和桶装洗衣液。

因为线下买这些东西成本较高,于是我就在多多买菜上,找到了价格能接受的,纸巾和洗衣液。纸巾10包一提,成本在6元左右、洗衣液10斤一桶,成本在9元左右。

考虑到成本和后续运输的问题,我主要以纸巾为主,洗衣液为辅。

低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV 低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV

其他物资:

摆放礼品的桌子:最好是长方形能够多摆一点礼品。

学校的招生活动横幅:增加信任度

喊话器一个:尽量买质量好一点的

要群发的招生文案和转发朋友圈的招生简章

具体操作:

根据日程安排,到达相应赶集的乡镇之后,找到人流量多的位置,把摊位布置起来。布置好摊位之后,就可以用喊话器进行活动宣传预热了。

当有人过来观望的时候,团队的小伙伴们就用话术,邀请他们参加活动。

一般一个摊位4个人就可以了,1人负责吆喝,2人负责引导参与活动,1人负责操作群发和转发朋友圈。当然也可以视情况而定,不一定非得按这样的安排。如果遇到同一个日期有不同乡镇赶集的情况,提前一天做好业务培训,分组进行。

低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV

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需注意的细节点:

团队长:

团队长,这个位置非常关键,活动效果做的好不好,有一半以上的原因跟团队长的部署安排、沟通协作能力有关。

在活动进行中,团队长必须得时刻观察活动的整个情况,如果发现有异常的地方,就需要马上进行调整。

比如是否引导话术不对,导致活动参与度低,还比如团队小伙伴是否因为被人误解之后,情绪低落,打压了工作热情等等。

礼品:

选礼品是一个细节,选的品如果没有吸引力就会造成活动的参与度低。选的品如果太贵,成本就越高。

所以,在选品的时候,尽量去选目标人群经常使用到的品,比如纸巾。假如你不确定你选的品是否合适,那么前期可以少订一些,去市场验证,可以了再批量去订。

另外,礼品本身也是一个免费的广告位不要浪费。

出摊位置:

摆摊的时候尽量选人流量最多的位置去摆。这样做的好处是,可以快速预热,提高活动进行的效率。如果遇到不让摆的情况,跟人家沟通一下,出点摊位费。

团队人员:

根据我亲身经历,尽量选择形象好的女性,女性有亲和力,更容易得到信任。

心态:

心态很重要,团队长就要担任起鼓舞士气,担任疏导团队小情绪的重任。

虽然过程看起来很简单,但是当你去真正实践的时候你就会遇到各种各样的小问题,比如遭到别人的拒绝、被城管追赶、被被人误解…….

话术设计:

邀请参加活动的话术要随机应变,根据情况适当进行调整。

比如我们之前的话术是:“某某学校招生宣传,扫码参与活动,即可免费领礼品”。

经过我的观察,我发现目标客户对好像有抵触,于是我就告诉我团队的小伙伴,改一下话术,改成:“某某学校招生宣传,帮忙转发朋友圈,即可免费领礼品”。

果然,改完之后效果好了很多。

我们的收获:

经过我和团队小伙伴的艰苦努力下,三个星期的时间,我们跑遍了我们县大多数的乡镇。

如果按最低标准每人200微信好友来算的话,我们做到了至少20w+的有效曝光。最后留存在微信上的本地精准私域971人。

经过我跟电销接待人员的确认,主动打电话咨询的人数在320人左右,实际成交人数在60人左右,客单价均价在6000左右。

粗略的计算了一下产出了30w+的GMV,虽然不是一个很亮眼的数据,但对于我们本地这个行业市场来说这个转化率还是比较乐观的。

低成本为企业带来20w+的本地曝光和30w+的GMV

最后的话:

一切智慧都在历史当中,创新=旧元素的组合。

平时多了解,多积累一些项目案列,或许在以后相似的场景也能同样的复制,带来出其不意的效果。

感谢看到最后的圈友,祝你们在以后的日子里身体健康,财源似水来!

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本文来自作者:江湖百晓生,不代表展天博客立场!

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