近年来，「专业化」、「行业化」已经成为法律行业的一个确定性趋势，越来越多的律师、律所以及创业公司开始深耕某一垂直领域。因此，如何选择一个值得长期投入的领域，就是摆在法律人面前的一个问题。
我对这个问题也很感兴趣，而且巧的是，我所在的公司易参就是一个典型例子。我们公司的主营业务是股权服务，当下聚焦在股权激励领域，这本质上是从律师非诉业务中分化出来的一个垂直赛道。
同时，我个人倾向于做「大」的事情，所以我非常关心、也一直在思考股权激励这个赛道的市场空间，并希望从中找出一些决定垂直法律领域市场大小的核心变量。
当然，这个话题很大，本文只是记录我现阶段的一些思考，未来还会持续修订。目前我认为有 3 个角度值得重点关注，分别是行业本质、监管和人才。对此，我们需要：
充分洞察行业本质关注创造价值的方式持续跟踪监管的变化长期主义地考虑人才密度
以下，enjoy：
充分洞察行业本质
通常来说，深耕一个细分赛道，要么这个赛道本身就是一个大市场，要么这个赛道将是通向更大市场的一条必经之路，这个赛道只是一个切入点，而且可能看起来很小。对于后者，我称之为「过渡战场」。
「过渡战场」比较复杂，譬如说公司现在做的业务是帮客户管理股票凭证，这个市场很小，但未来可以做股票交易，这个市场就很大 —— 这其实就是所谓的「第二曲线」。至于如何从第一曲线跨越到第二曲线，那就更加复杂了，可以参考我在 2020 年写的文章《未上市企业股权交易市场，“合”者为王》。
本文主要讨论这个赛道本身就是一个大市场的可能性，并以「股权激励」这一领域举例。
为什么要以股权激励举例呢？
因为它现在有点火。
据我观察，越来越多的律师选择从事股权激励业务，既包括刚开始将股权激励作为自己主营业务的律师，也包括以前做很多业务，现在把业务重点放在股权激励业务的律师。
我有点困惑，对此我问过很多进入这个领域的法律人。比如我们公司就有一批做这个业务的律师，然后我就问他们为什么会选择加入这家公司、为什么选择深耕股权激励领域，而不是去律所、做大而全的律师业务。
遗憾的是，抛开我们公司的因素不讲，大家选择这一领域，往往只是基于非常朴素的认知，就是觉得市场空间大，因为全国企业数量大，所以股权激励的需求大。
但这个逻辑经不起推敲。
举例来说，目前全国登记在册的企业有 4842 万家，那是不是就意味着，这 4842 万家企业都有股权激励需求呢？理论上是的，你可以由此算出这个市场的天花板，妥妥的万亿市场。
但问题是，法律服务不是衣食住行，它并不高频。只有当企业产生这个需求的时候，这个需求主体才成立。因此，计算市场空间不能只看需求主体的数量，还要看需求频率，最直接的方法就是看时间维度。比如今年有多少家公司要做股权激励？它们分布在哪里？你如何接触到它们？这就很难说了 —— 很多人没考虑过这点，但这决定了这门生意的持续性，也就是你能不能只做这个业务就可以活下去。
事实上，每年有多少家公司要做股权激励，这个数据基本算不出来。但没关系，市场大小这个问题对创业公司来说没多大意义，因为它既不是公司需要解决的主要问题 —— 公司最重要的事情是为客户创造价值，也不是公司能影响的变量。我们只需要知道这个市场很大，值得我们长期投入，这就足够了。
那么，怎么判断这个市场大不大呢？这就需要洞察行业本质了。
我非常关注「时间」这个因素。作为一家创业公司，你如何定义时间，就是如何定义市场。
思考一下，现在非常成功的公司，比如阿里、腾讯、美团、字节，它们都是怎么达到现在的高度的？
其实很简单，就像贝佐斯说的：Big things start small.
公司越早期，增长空间越大，就越需要用股权激励去激发人才的价值，从而促进公司增长。相比之下，越后期的公司，虽然它们也用股权激励，但股权对人才的激励作用越来越小，因为增值空间已经不大了，这时候股权激励的「保值」作用更加凸显，更像「保险」。但是当它们有了一些新业务，主动或被动地，比如传统车厂要造新能源车，这时股权激励的作用又起来了，因为股权的增值空间更大。
所以，股权激励的需求主体有一个很重要的特征，那就是公司「正在高速增长」。注意，是“正在”，这意味着公司至少不那么担心生存问题，否则公司对股权激励的需求还不够强烈。
这样看来，正在高速增长的公司，数量肯定比全国 4842 万家公司要少得多，而且这可能就是真相。不过没关系，我们也看到了很多向好的趋势，比如全国登记在册企业在逐年增长，“四新经济”企业的占比在逐年提高，国家也在通过各种政策扶持中小微企业，持续改善企业效益状况等等，企业的存活率将会得到持续提升，这个市场本身就是在增长的。
因此，股权激励本质上是一个「财富分配方式」，企业把财富（也就是股权）分给可以使财富增长的人，一起创造未来。
对行业本质的洞察能够帮助你更好地判断自己所处的位置，以及下一步走向。这是最重要的。就像打仗一样，「战场纵深」至关重要。
比如当年的外卖战争中，饿了么一直窝在一线城市，而美团在很早的时候就意识到这是一个至少 100 个城市以上的战场。饿了么创始人曾复盘过，说一般的人会认为我们输在管理上，但厉害的人知道我们其实是输在「布局」。
又比如，为了提升配送效率、降低配送成本，美团做无人配送是必然，所以你就能够理解为什么美团近年来要自研无人车、无人机，并且频繁投资半导体领域的公司了。
洞察行业本质、洞察战场纵深，是决定你能否赢得战争的决定性因素。
关注创造价值的方式
洞察了行业本质，下一步我们还要去判断这个市场的增速，尤其是垂直领域，早期市场空间不够大，直接关系到公司的生存问题。
以中国互联网行业为例，1996 年下半年，中国正式接入互联网，但还处于萌芽阶段。当时，马云尝试帮助小公司在网上卖东西，但没有人愿意来，因为还没有人在网上买东西。为此，马云及其员工自己买自己卖，还把别的商家卖的东西都买了，但最后他们创业还是失败了，因为没有一个条件是成熟的，直到 1999 年，马云才再一次尝试，创立了阿里巴巴。
2016 年，互联网行业进入「下半场」。为什么叫下半场？因为互联网行业的增速很大程度上依赖于网民的增速，而中国的网民在 2016 年左右就已经超过了 7 亿，也就是超过了当时中国 13 亿总人口的一半，这意味着互联网的渗透率超过了 50%，而中国人口总体增长又不快了，那么按定义互联网的增速就不可能再翻番了。如果业务增长要翻番的话，就不可能单靠用户翻番来讲，这个情况下就要找新的变量，比如全球化、精益管理、人工智能等等。
那么问题就来了，怎么提前判断哪些市场正在增长，或者未来会增长，以及增速怎么样呢？
这就要看你创造价值的方式。
简单来说，就是你是在帮客户赚钱，还是在帮客户省钱？这决定了你这个业务是高频的还是低频的，而需求的频次将决定市场的增速。
比如衣食住行是高频的，法律服务是低频的，但法律服务中也有相对高频的，而这些高频的需求通常能够帮客户赚到钱。
原因很简单，这其实也是中美两国市场的核心差异所在。**的公司，不论是 To C 的公司还是 To B 的公司，主要服务的都是大公司，帮助大公司节约成本，法务这个分工的诞生最初也是为了帮大公司防控风险。但问题是中国没有那么多大公司，而是有很多小公司，还有很多个体户，对于小公司和个体户来说，生存就很艰难，节约成本不是他们的第一需求，而且他们知道如何节约成本，无非就是少雇点员工，少采购点东西，他们需要学习的是如何赚钱。
具体到法律行业，随着过去一年互联网行业受到高压监管，「合规」变成了行业热点，很多法律人都在拓展合规业务，似乎这个业务正在爆发。但我其实一直不明白合规到底是个什么业务，因为基本上所有法律业务都涉及合规，比如律师起草一份合同，难道不应该帮客户做好风险防控吗？这本质上就是合规。
因此，合规业务也要分赛道来看。
比如「法律风险体检」，应该是个高频需求。首先国家公共法律服务的政策支持这一方向，其次各行各业的业务类型众多，市场空间大有可为。但问题是，企业主的付费意愿还不强，所以要解决成本问题，想办法把客户的成本降下来，免费最好，那么通过产品来解决就是最好的办法，因为边际成本可以无限趋近于零，比如律品做的中国法律服务网的「智能咨询模块」。不过这个解决方案不面向 C 端用户收费，所以它大概率还是一个 To G 的生意，变成国家公共法律服务的一环。
相反，「企业家刑事风险防控」这个需求就很小。因为用户群体窄，全中国 4842 万家企业绝大多数是中小企业，小企业主大都还在忙着别把公司做死，根本没机会去想刑事风险。
又比如，「股权激励」的需求很大，而且增速较快。因为股权激励的价值是激发人才的价值，从而推动公司增长，这是一个帮公司赚钱的事情，而增长/赚钱是企业最大的需求。
需要说明的是，每个业务通常都会同时具备帮客户赚钱和省钱的特征，但其核心价值总是会侧重于其中一边。同时，以上推论都是从整个行业上看的，每个团队进入一个相对小的垂直赛道都有很大的机会，比如你就一个人，每年服务 10 家客户，仍然可以过得很好，但是想把生意做大，就必须进入一个大市场。
持续跟踪监管的变化
一个行业的本质特征会体现在方方面面，我们可以通过其他变量从侧面判断市场大小。比如某一领域的「监管部门」。
去年我写过一篇《2021 年股权激励政策合集》，有意思的是，除了资本市场的直接监管部门证监会，还有一些其他领域的国家机关，比如国家税务总局、人社局、交通运输部等多个部门，也出台了股权激励相关的法律法规，还有一部重要法律《中华人民共和国科学技术进步法》，这是国家立法的高度。
为什么？
这是由行业本质决定的。
因为股权激励不是一个纯法律服务，它是一个「财富分配方式」，它不仅和法律有关，它会影响各行各业，所以监管部门非常多，当它影响到某个行业的时候，这个行业的监管部门就会关注，然后制定各种法律法规来规范它。
但是，早些年股权激励在其他领域的影响并不大，所以涉及的监管部门很少，而近年来监管部门的增加，也说明这个市场正在持续增长。
事实上，很多行业都是在持续变化的。换句话说，「监管」其实是一个很大的变量。对此，我们需要把握大趋势，在中国就是五年计划等基本国策，并持续跟踪政策的变化，比如“十四五”规划重点关注公共法律服务，那么我们就有理由判断这是一个蓝海市场。
当然，监管的影响也是相对的。就好比说教育行业，“双减”政策能直接让 K12 行业消失，但素质教育/职场教育/成人教育的市场空间本身就很大，只是家长的钱太好挣了，早些年 K12 掩盖了其他子赛道的光芒，人们忽视了一件事：教育是永恒的需求。
长期主义地考虑人才密度
除了「监管」，另外一个能侧面证明市场大小的因素，那就是你能不能在未来不断提高团队的「人才密度」。
原因很简单，一个发展快速的行当，「资本密度」和「人才密度」都很高。资本密度通常是指融资，而融资通常是用于提高人才密度，比如公司融资用于研发，除了采购相关服务器，就是招募技术人才。
事是由人做的，如果你正在做的事情市场不够大，那么你几乎不可能持续吸引优秀的人进来，换句话说就是人才密度不高，而人才密度不高，基本无法成事，所以这是一个创始人应该思考的事情。
对此，我也问过一些想深耕股权激励的法律人，我发现股权激励这个业务的特点比较容易吸引优秀的法律人。
首先，由于股权是企业最核心的资产，所以做股权激励业务往往能接触到企业高层、了解到企业的商业模式，这对于喜欢跨领域的法律人来说非常具有吸引力，而且现在社会也需要这种复合型人才，而不是只懂法律的法律人。
其次，按照马斯洛需求理论，人最高的需求是「自我实现」，而自我实现和公司价值的实现往往是绑定在一起的。由于股权激励是一项法律业务，专业门槛很高，所以做得好的法律人也可以得到企业高层的赏识，有利于满足个人的成就感。
当然，考虑到人会合理化自己喜欢做的事情，而且每个人的想法都不同，比如我对以上说法完全无感，所以仅作为一个参考依据。
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以上就是目前我观察到的几点核心变量，分别是行业本质、监管和人才。
还有哪些领域具备大市场的特征吗？
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