国际贸易实务案例分析，10年外贸老鸟的真实经验教训
做国际贸易，踩过的坑比你吃过的饭还多。
我做了10年外贸，从SOHO做到开公司，见过各种奇葩的客户，经历过各种匪夷所思的事故。今天把这些真实案例分享出来，希望能给正在做外贸或者准备做外贸的朋友提个醒。
案例一：信用证软条款，坑你没商量
这个案例是我刚做外贸第三年遇到的，现在想起来还后怕。
客户是中东的，第一次合作，订单金额12万美金。付款方式是L/C即期，我当时觉得信用证最安全，银行担保的嘛，能有什么问题？
信用证开过来了，我粗略看了一眼，条款很多，但都是标准条款，就没太在意。然后安排生产，货做好了，发走了，拿到提单了，准备去银行交单。
这时候我才发现信用证里有一个软条款：”买方出具的质量检验证书，签字样式必须与我方银行预留一致”。
当时我就觉得不对劲，但是货已经发走了，只能硬着头皮联系客户要检验证书。客户倒是很爽快，很快就把证书发过来了。我拿着证书去银行交单，结果银行说：这个签字和预留的不一样，不符点。
我当时就懵了，赶紧联系客户。客户说：哦，可能是我们新来的同事签的，这样吧，你把货先退运回来，我们重新检验，合格了我们再付款。
我一算，退运的运费、滞港费、各种费用加起来要两三万美金，而且退运回来货物怎么处理都是问题。这时候我才明白，这是客户设的一个套，就是故意让你出现不符点，然后逼迫你打折。
最后没办法，跟客户谈了好久，最终打了7折，损失了3万多美金才把事情解决。
从那以后，我收到信用证第一件事就是逐条逐字检查，任何软条款都坚决要求客户修改，不修改绝对不安排生产。很多新手觉得信用证安全，其实信用证里的坑多着呢，一个不小心就栽进去了。
案例二：无单放货，钱货两空
这个案例是我一个朋友的，比我那个还惨。
客户是南美的，做了好几次小单，都很顺利，付款也及时。后来下了一个大单，20万美金，付款方式是30%定金，70%见提单副本付款。
这是很常见的付款方式，我朋友也没多想，安排生产，发货，然后把提单副本发给客户，让客户付尾款。结果客户就开始拖，今天说明天付，明天说下周付，拖了一个多月。
我朋友觉得不对劲，赶紧查货物到港情况，结果发现货物早就被客户提走了。
原来那个国家的海关政策是，只要有提单副本就能提货，不需要正本。客户知道这个政策，所以故意拖着不付款，等货物到港了直接用副本提货，然后就失联了。
我朋友去找货代，货代说我只负责运输，客户怎么提货我管不了。去找银行，银行说客户没付款我们也没办法。最后只能认栽，20万美金的货，加上各种费用，损失了一百多万人民币。
所以做外贸，一定要了解客户所在国家的海关政策。有些国家就是可以无单放货的，比如巴西、委内瑞拉、土耳其这些国家。跟这些国家的客户做生意，一定要收全款再发货，不要搞什么见提单副本付款，风险太大了。
不要觉得客户之前合作过几次就放心了，人性是经不起考验的。面对几十万美金的诱惑，很多人都会变脸。我那个朋友就是太相信客户了，结果栽了个大跟头，公司差点倒闭。
案例三：原产地证，小细节大损失
这个案例是我自己的，因为一个小小的细节，损失了好几万。
客户是欧洲的，订单金额不大，也就5万多美金，做的是FOB深圳，客户指定货代。货物出运后，我按照客户要求办理了原产地证FORM A，然后把所有单据寄给了客户。
过了半个月，客户发邮件过来，说原产地证上的HS编码和提单上的不一样，他们清关不了，要我重新办理。
我一查，原来是货代出提单的时候，把HS编码写错了一位，我办理原产地证的时候用的是正确的HS编码，所以两个单据上的HS编码不一致。
我赶紧联系货代改提单，货代说船已经开了，提单改不了，只能改原产地证。我又去商检局改原产地证，商检局说原产地证已经签发了，不能改，只能重新办理。
重新办理原产地证需要时间，这时候货物已经到港了，每天都产生滞港费。等我把新的原产地证办下来寄给客户，已经过了半个多月，滞港费就产生了几千欧元。
客户说这个问题是我们这边造成的，滞港费应该我们承担。没办法，最后只能我们承担了这笔费用，加上重新办证、快递的费用，一共损失了差不多5万人民币。
其实就是一个小小的HS编码，就差了一位数字，结果损失了这么多钱。做国际贸易，每一个细节都要注意，单据之间要严格一致，单单相符，单证相符，这个真的不是说说而已。
从那以后，我每次拿到提单，都会仔细核对每一个信息，发货人、收货人、品名、数量、HS编码、毛重、体积，每一项都要和其他单据核对，确保完全一致。宁愿多花点时间核对，也不要等出了问题再去补救，那样代价太大了。
案例四：客户破产，血本无归
这个案例是我一个同行的，去年刚发生的。
客户是美国的，合作了五六年了，每年都有几百万美金的订单，是他们公司最大的客户。付款方式一直是OA 90天，也就是货到后90天付款，从来没出过问题。
去年美国疫情严重，经济不好，但是这个客户还是照常下单，付款也还算及时。我同行就没太在意，继续给客户发货，前前后后发了差不多10个柜，货值将近100万美金。
结果到了付款日，客户那边一点动静都没有。联系客户，客户说最近资金有点紧张，再宽限一段时间。又过了一个月，还是没付款，再联系客户，就联系不上了。
后来才知道，客户公司申请破产保护了，所有债务都停止支付。我那个同行去美国找律师，打官司，折腾了大半年，最后一分钱都没拿回来。100万美金，七百多万人民币，就这么没了。
那个同行做了十几年外贸，攒下的家底，这一下就没了一半，公司差点倒闭。现在还在还债，日子过得特别难。
所以做外贸，不要觉得老客户就一定安全。越是老客户，订单量大，一旦出问题，损失就越大。付款方式不能一成不变，要定期评估客户的信用状况，该收紧的时候就要收紧。特别是经济不好的时候，宁愿少做几个订单，也不要冒太大的风险。
我现在的原则是，无论新老客户，付款方式最多接受OA 30天，而且总欠款金额不能超过公司净资产的20%。哪怕客户再大，订单再多，超过这个限度我就不做了。做生意，安全永远是第一位的，活着比什么都重要。
案例五：货代坑你，没商量
这个案例也是我自己的，被货代坑惨了。
那时候我刚做SOHO不久，为了省钱，找了个报价特别低的货代。一个40尺高柜，从深圳到洛杉矶，别的货代报价都是1800美金左右，这个货代报1500美金，便宜了300美金。我当时觉得捡到便宜了，就把货交给了他。
结果货上船之后，货代给我发账单，除了海运费1500美金，还有什么文件费、操作费、封条费、码头费、ENS费，各种费用加起来又多了800多美金。我当时就怒了，说之前报价的时候怎么不说有这些费用？货代说这些都是实报实销的，船公司收的，他们也没办法。
我想找别的货代，但是货已经上船了，提单在人家手里，不给钱就不放单。没办法，只能认栽，乖乖把钱付了。最后算下来，比找那些报价高的货代还贵。
这还没完，货到港之后，客户说目的港费用特别高，比平时高了一倍都不止。原来那个货代是在起运港低收，然后在目的港高收，把钱赚回来。我跟客户解释了半天，最后一人承担了一半，又损失了几千块。
从那以后，我找货代再也不看谁报价最低了，而是看货代的口碑和信誉。报价太低的货代，肯定有问题，不是这里坑你就是那里坑你，最后算下来一点都不便宜。
找货代，价格是一方面，但更重要的是服务和靠谱。货物交给他，你能放心，不会出幺蛾子，这比什么都重要。特别是做外贸，货物在海上漂一个月，中间什么事情都可能发生，有个靠谱的货代，能帮你省很多心，也能帮你避免很多损失。
做国际贸易的几点心得
做了10年外贸，踩过无数的坑，也积累了一些心得，分享给大家。
第一，安全永远是第一位的。不要为了接单什么付款方式都接受，不要为了多赚点钱冒没必要的风险。钱没赚到可以再赚，钱亏了想赚回来就难了。特别是现在这个大环境，各种不确定因素太多，保守一点总没错。
第二，细节决定成败。做国际贸易，涉及到的单据特别多，信用证、提单、发票、箱单、原产地证、保险单，每一个单据，每一个细节，都要仔细核对。一个小小的错误，可能就会造成几万甚至几十万的损失。不要嫌麻烦，不要抱有侥幸心理。
第三，不要轻易相信任何人。客户也好，货代也好，供应商也好，都不要百分之百相信。害人之心不可有，防人之心不可无。该签的合同要签，该走的流程要走，该留的证据要留。真出了问题，这些都是你维权的依据。
第四，持续学习。国际贸易的规则、政策、环境一直在变，你要不断学习，不断更新自己的知识。海关政策变了，你要知道；银行规则变了，你要知道；国际形势变了，你也要知道。信息就是金钱，比别人早知道一步，就能比别人少踩很多坑。
第五，要有风险对冲意识。不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，客户不要太集中，市场不要太集中，付款方式不要太单一。东边不亮西边亮，这样就算某个客户出了问题，某个市场出了问题，也不至于伤筋动骨。
总的来说，国际贸易这碗饭不好吃，但是只要你足够细心，足够谨慎，愿意学习，还是能赚到钱的。希望今天分享的这些案例，能给大家提个醒，让大家少踩几个坑，多赚点钱。
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